引爆联盟活动的九阳神功（二）
发布日期：2015-08-12浏览：2301
一场联盟促销爆破活动究竟该怎么做才能产生最大的效益呢？销量倍增管控模式打造第一人、实效营销培训第一人刘孝明老师“引爆联盟活动的九阳神功”或许就是你在找寻的答案。
四、传播影响构筑顾客印象
不做宣传推广，单以电话营销进行邀约也能来不少顾客，为什么还要做传播推广呢？
这就要讲到顾客印象的问题――为什么你想购买这个品牌的产品？为什么你会在货比三家的时候坚持选这个品牌？因为，这个品牌在你购买前就已经在你头脑里留下了很好的印象，而宣传推广的目的就是增强消费者的品牌印象与内心深处的好感。
所以，奔驰宝马保时捷路虎这些名车在大街上越来越多，挎着爱玛仕LV等品牌的包包人也经常可见，原因就在于在很多人在购买之前就已经对这些品牌形成了良好的印象。
那在爆破活动中什么样的传播推广才是最有效的呢？孝明老师在实际活动的策划与辅导中就以“四度两信两点”的模式，为学员提供了极具操作性的活动传播技巧。
刘孝明老师的四度，指的是高度、广度、深度与精确度。传播的高度不够，顾客接受的速度就不够，为什么很多活动要请明星来捧场，目的就是借势提升自己的高度。上次给联邦家私集团培训策划抱团联动爆破活动，他们就通过名人主持（大兵）、明星与你面对面（中国好声音中受欢迎的歌手）的方式快速建立了打动消费者的直观高度，因而为该次活动的成功打下了坚实的基础。
孝明老师的两信，指的是短信和微信。短信微信相信很多人搞活动时都会用，但效果好不好则取决于你的内容。刘老师的精品课程《玩转促销》会告诉你，短信的发送需要“形成认知、塑造价值、建立情感、告知活动”四步曲，微信则需要用“343”模式，不然你发出去的很可能就是顾客不想看的“垃圾短信”和“垃圾微信”。
天宫换了沙发后，玉帝老是王母腻在一块不出来，嫦娥发短信责问：没良心的大半年了也不来看我？玉帝短信回复：因为顾家所以爱家，顾家家居幸福的依靠。这是孝明老师给顾家家居编的短信，把顾家家居的广告语“因为顾家所以爱家/顾家家居幸福的依靠”让顾客在会心一笑中深深的记住。
某女士熟睡时被丈夫如厕冲水的声音吵醒，夫妻大吵，女士向相关部门打电话投诉，很快，该部门回复：静音冲厕请找法恩莎卫浴解决！这是孝明老师给法恩莎卫浴全国店长培训时编的短信，把法恩莎的静音马桶好好的做了次宣传。
作为“G点营销理论与临界点营销理论”的创始人，刘孝明老师的两点指的是顾客信息接收的G点（兴奋点与敏感点）和顾客接收信息并形成记忆的临界点。传播的主题与内容远离顾客信息接收的G点，你的传播费用就得增加数倍才有效果。这就是《老公，我想和“省长”约会》等广告为什么很有冲击力的原因，因为这些标题只要你一看就有想进一步了解的想法，大大节省了传播费用。
而临界点则是有效传播的前提，水沸腾的临界点是100度，水变成冰的临界点是0度，不达到相应的临界点也就享受不了相应的成果，促销爆破活动也是如此， 传播的临界点达不到，拉动来参加活动的消费者的数量和质量就会打折扣。因此，在活动的推广传播中还得用“210原则”、“饱和法则”等方法来促成，上次孝明老师在《打造销量倍增的管控模式》公开课中，就提出了1385558的活动推广传播管控模式，得到了大家的高度好评。
孝明传功：做什么大家都知道，效果好不好的差别就在于怎么做，活动的传播推广不但要考虑本次的效果，而且还要考虑到后续的影响，同时还要考虑到如何才能低成本达到传播的临界点。一句话，顾客印象影响活动销量。
五、话术技巧影响成交多少
同样的内容表达的方式不一样，给人的感觉就完全不一样，同样的问题回答的切入点不一样，顾客的认同的程度也完全不一样，不管是电话邀约还是活动现场的快速成交，销售话术的质量对整个活动影响重大。
然而，在实际操作过程中，很多策划人或联盟的组织者都缺乏对话术的科学应用，不提供话术或到网上抄一堆话术糊弄者时有发生，活动结束后，员工并没有在这次战争中学习到“战争”。
为什么你的员工打电话一分钟之内会被三个以上的顾客拒绝？为什么你的员工邀不到顾客对手的员工却邀约到了？因为你的员工还在说类似如：“你好，请问是XX先生吗，我是XX公司的，这次给你打电话是因为我们有一个什么活动想邀请你参加，请问你有兴趣吗？”这种很容易被顾客拒绝的话语。
为什么顾客来了活动现场但成交率不高？因为你的员工不知道快速成交的几个套路，还是在按平时的销售方式来对待顾客。
所以，要提高促销活动的邀约率与成交率，就得按“三话一关”的模式来操作，即形成话术、创新话术、修正话术，最后要求相关人员的话术必须应用过关。
我给一个联盟培训《促销逼单技巧与话术》时，在逼单四步曲中的快速成交环节，就是通过“一句引导的话术、一句让顾客产生信任感的话术、一句让顾客签单的话术”三套话术得到了众多导购的广泛称赞。后来她们在其它活动中也用我教的成交话术和异议处理话术进行逼单，效果依然很好。
磨刀不误砍柴功，有一套在活动现场销售阶段的流程、工具、话术，并让员工将这些流程工具话术充分运用到位，则意味着这次活动的费用被浪费的程度就越低，产生的效益就越好。
孝明传功：促销逼单并不难，难就难在如何去做对事、说对话、说好话，流程对路了、工具有力了、话术到位了，成交率自然也就高了。
（未完待续）
四、传播影响构筑顾客印象
不做宣传推广，单以电话营销进行邀约也能来不少顾客，为什么还要做传播推广呢？
这就要讲到顾客印象的问题――为什么你想购买这个品牌的产品？为什么你会在货比三家的时候坚持选这个品牌？因为，这个品牌在你购买前就已经在你头脑里留下了很好的印象，而宣传推广的目的就是增强消费者的品牌印象与内心深处的好感。
所以，奔驰宝马保时捷路虎这些名车在大街上越来越多，挎着爱玛仕LV等品牌的包包人也经常可见，原因就在于在很多人在购买之前就已经对这些品牌形成了良好的印象。
那在爆破活动中什么样的传播推广才是最有效的呢？孝明老师在实际活动的策划与辅导中就以“四度两信两点”的模式，为学员提供了极具操作性的活动传播技巧。
刘孝明老师的四度，指的是高度、广度、深度与精确度。传播的高度不够，顾客接受的速度就不够，为什么很多活动要请明星来捧场，目的就是借势提升自己的高度。上次给联邦家私集团培训策划抱团联动爆破活动，他们就通过名人主持（大兵）、明星与你面对面（中国好声音中受欢迎的歌手）的方式快速建立了打动消费者的直观高度，因而为该次活动的成功打下了坚实的基础。
孝明老师的两信，指的是短信和微信。短信微信相信很多人搞活动时都会用，但效果好不好则取决于你的内容。刘老师的精品课程《玩转促销》会告诉你，短信的发送需要“形成认知、塑造价值、建立情感、告知活动”四步曲，微信则需要用“343”模式，不然你发出去的很可能就是顾客不想看的“垃圾短信”和“垃圾微信”。
天宫换了沙发后，玉帝老是王母腻在一块不出来，嫦娥发短信责问：没良心的大半年了也不来看我？玉帝短信回复：因为顾家所以爱家，顾家家居幸福的依靠。这是孝明老师给顾家家居编的短信，把顾家家居的广告语“因为顾家所以爱家/顾家家居幸福的依靠”让顾客在会心一笑中深深的记住。
某女士熟睡时被丈夫如厕冲水的声音吵醒，夫妻大吵，女士向相关部门打电话投诉，很快，该部门回复：静音冲厕请找法恩莎卫浴解决！这是孝明老师给法恩莎卫浴全国店长培训时编的短信，把法恩莎的静音马桶好好的做了次宣传。
作为“G点营销理论与临界点营销理论”的创始人，刘孝明老师的两点指的是顾客信息接收的G点（兴奋点与敏感点）和顾客接收信息并形成记忆的临界点。传播的主题与内容远离顾客信息接收的G点，你的传播费用就得增加数倍才有效果。这就是《老公，我想和“省长”约会》等广告为什么很有冲击力的原因，因为这些标题只要你一看就有想进一步了解的想法，大大节省了传播费用。
而临界点则是有效传播的前提，水沸腾的临界点是100度，水变成冰的临界点是0度，不达到相应的临界点也就享受不了相应的成果，促销爆破活动也是如此， 传播的临界点达不到，拉动来参加活动的消费者的数量和质量就会打折扣。因此，在活动的推广传播中还得用“210原则”、“饱和法则”等方法来促成，上次孝明老师在《打造销量倍增的管控模式》公开课中，就提出了1385558的活动推广传播管控模式，得到了大家的高度好评。
孝明传功：做什么大家都知道，效果好不好的差别就在于怎么做，活动的传播推广不但要考虑本次的效果，而且还要考虑到后续的影响，同时还要考虑到如何才能低成本达到传播的临界点。一句话，顾客印象影响活动销量。
五、话术技巧影响成交多少
同样的内容表达的方式不一样，给人的感觉就完全不一样，同样的问题回答的切入点不一样，顾客的认同的程度也完全不一样，不管是电话邀约还是活动现场的快速成交，销售话术的质量对整个活动影响重大。
然而，在实际操作过程中，很多策划人或联盟的组织者都缺乏对话术的科学应用，不提供话术或到网上抄一堆话术糊弄者时有发生，活动结束后，员工并没有在这次战争中学习到“战争”。
为什么你的员工打电话一分钟之内会被三个以上的顾客拒绝？为什么你的员工邀不到顾客对手的员工却邀约到了？因为你的员工还在说类似如：“你好，请问是XX先生吗，我是XX公司的，这次给你打电话是因为我们有一个什么活动想邀请你参加，请问你有兴趣吗？”这种很容易被顾客拒绝的话语。
为什么顾客来了活动现场但成交率不高？因为你的员工不知道快速成交的几个套路，还是在按平时的销售方式来对待顾客。
所以，要提高促销活动的邀约率与成交率，就得按“三话一关”的模式来操作，即形成话术、创新话术、修正话术，最后要求相关人员的话术必须应用过关。
我给一个联盟培训《促销逼单技巧与话术》时，在逼单四步曲中的快速成交环节，就是通过“一句引导的话术、一句让顾客产生信任感的话术、一句让顾客签单的话术”三套话术得到了众多导购的广泛称赞。后来她们在其它活动中也用我教的成交话术和异议处理话术进行逼单，效果依然很好。
磨刀不误砍柴功，有一套在活动现场销售阶段的流程、工具、话术，并让员工将这些流程工具话术充分运用到位，则意味着这次活动的费用被浪费的程度就越低，产生的效益就越好。
孝明传功：促销逼单并不难，难就难在如何去做对事、说对话、说好话，流程对路了、工具有力了、话术到位了，成交率自然也就高了。
（未完待续）
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