查看详情>> 投资人上半年还都在密集看项目、争夺好项目，下半年已经悄然转换战场，创业大赛、路演、创投节目、海外旅行、回炉读书。以前的寒暄都是募资情况如何、项目发展如何、退出了几个，现在已然讨论留存弹药支撑已投项目、谁能接盘项目…… 究其原因，主要有三个方面：一是二级市场的传导，持续的暴跌已然让很多投资机构裸身现形，过低的市盈率和市场估值让许多项目都放缓了上市步伐和节奏；二是投资人收紧了钱袋，许多承诺出资的基金都面临资金无法及时到位的情况，这与目前LP的结构有关，毕竟大型的民企集团和上市公司目前已调拨资金护盘和托市，笔者的一个CASE也因此擦肩而过；三是目前经济的下行压力和实体经济的转型短时间内很难支撑投资信心。 作为对市场最敏感的投资机构和天使投资人都纷纷放缓了投资步伐，拉长了投资流程，极度压低企业估值，上半年团队和商业模式过硬，无明显的硬伤基本都能上会和过会，现在没有数据做支撑，没有后面跟投或确定能接盘的机构，现在很少出手。但也有不同的声音，认为寒冬是弱肉强食、汰弱留强的竞技场，白雪覆过，行走的都是市场的强者，而按照经济周期来说，经济低迷时，投资最佳时，因为好货足够便宜。 但就笔者而言，实体经济虽较资本市场先一步显现经济的寒冬，但对冷意的觉察还是没有资本市场的敏锐，一个最佳的直接表现就是项目的估值一再翻翻，而不去深挖现在一些资本的宠儿融资背后的逻辑：为过冬做储蓄。 寒潮过处看啥花 此花开时百花杀！有些花经霜更美，有些花碾落成泥。在融资环境下调的情况下，初创企业如何获得机构和天使投资人的青睐，在严酷的市场竞争环境下逆境前行，在最近的几次创投座谈会中主办单位和创业者都希望我来分享一些感悟，在次以作整理分享： 1.  落地商业模式 初创企业要进一步落地自己商业模式，将书面上的竞争优势转换为组织的优势，小范围的去试点试错，不断的校准和调试自己的比较优势，打造公司的核心竞争优势。 2.  压缩资金的使用计划 从运营规划和预算上进一步压缩资金的使用计划，心理上也要有降低企业的估值的准备，如果不愿意在估值上做让步，那就扎实做好样板市场和用户数据，用运营数据来支撑企业的估值。其实从笔者的经验来看，不建议创业团队在产品、市场没有打磨没有数据的情况下去找投资，一个是融资成功率极低，另一个那怕融资成功，从估值角度而言也比较吃亏，没有数据支撑的企业很难有高的估值。 3.  找能雪中送炭的投资机构和投资人 听起来是个悖论，因为逻辑上投资机构和投资人更多是锦上添花，很少是雪中送炭，这与基金的资本属性有关，但寒冬来袭的时候，很多机构都放缓和减少了对外投资，有些甚至就停止了投资，专心沉下心来做项目的投后管理，所以，如果运行的项目和一些机构在投的项目如果有业务、财务、人员、关键资源等领域的互补，那么拿到投资的机率就会大幅度提升，因为投资机构会从产业并购的角度来考量项目。 4. 拓宽融资渠道，将原来紧盯风险投资的目光放宽 一些转型中的民企集团和上市公司做为产业链方向的战略投资者也可进一步的纳入投资人名单，经济寒冬时，这些战略投资人完全收购的勇气和资金也已不足，所以不用太过担心企业被收编。 5.  入驻孵化器，寻找避风港 一些项目因为政策、地缘、无资金注入等原因拒绝了很多孵化器的邀请，但现在回转看来，也可以作为寒风来袭的避风港，毕竟能有效的节省一些房租、税收、行政支出，还会有一些政策补贴。 6.  利用新兴融资方式 多运用目前的股权众筹、产品众筹、店面众筹等新兴融资方式，来解决公司经营和发展中的资金需求，同时，更关键的要苦练内功，加快自我造血的功能。毕竟企业要靠持续不断的营业收入和源源不断的现金流来拾阶而上，而非依靠输血来强大自我。 经济的起伏都很正常，但类似今年上半年酷热，下半年酷寒的情况实在罕见。目前国家也在进一步释放改革的红利，实体经济也在弯道转型，创投市场也已发生天翻地覆的改变，我们依然看多中国，看好中国的经济——山阻石拦，大江毕竟东流去；雪辱霜欺，梅花依旧向阳开！

查看详情>> 融资难，股权融资更难，传统企业股权融资难上加难！一方面中国热钱涌动、创业热情热火朝天，一方面资本开始扎紧口袋、放缓投资步伐，对广大创业者而言，融资依旧困难，许多走在股权融资路上的企业，更是步履艰难！ 传统企业融资尴尬和困难的根本原因 中国是制造业大国，而随着前几年IPO的开闸和全民PE热潮，那一拨韭菜已经割完，剩下的中小型企业只好转战新三板和区域股权交易市场。但就笔者接触的挂牌企业和拟挂牌新三板或区域股权交易市场的企业而言，能获得融资的企业寥寥无几，挂牌后除去政府补贴的奖励能冲抵挂牌费用外，也就资产质量较好的能获得一些关联银行贷款，至于增发、并购，离企业还是太远。 一线城市，尤其是北上广深，创投环境和国家政策优厚，利用其先天的政策、技术、人才、资源优势，一直奔跑在前。同时也如同巨大的吸铁石，将全国二三线城市的优质项目都源源不断的吸纳过去。原因也很简单，那里有广阔的市场、充沛的人才和资源、还有包容失败鼓励创新的环境，更是布局全国市场的战略桥头堡。 就笔者接触的创投环境和了解到的信息而言，传统型企业依然首选的还是银行贷款、商会联贷、民间款等方式，有一些有资本意识的开始登陆区域股权交易所和挂牌新三板，但他们对资本市场依然保持着警惕和观望，原因主要来源于媒体传播或坊间传闻的，资本驱逐创始人甚至将创始人打入牢狱的传闻。但更深层次的原因，还是来源于对资本市场、资本运作、投资融资、并购重组等意识和知识的匮乏和相关人才的短缺。毕竟研究产品和客户心理是企业家的本行和专长，交易股权和买卖企业对他们而言可能都没有机会接触，更不用说企业里面有这方面的专长人才。 还有一个阻碍在于政策的解读，这两年的高压反腐，拔出罗布带出泥，让政企关系再次面临紧绷，大家都刻意保持距离，这种方式和改变是对的，但也有一些民企借此远离政府，所以他们对国家这次释放的改革红利——创新创业的支持，许多政策一无所知，许多补贴和扶持概无了解。政府机构许多积极的变化和放权的领域，更多的让许多科技型、互联网型的企业获得益处，许多传统制造型企业聚堆后还是互相感慨国家无相关的扶持。 面临以上情况，笔者也看到了许多当地政府和创投机构、行业协会做的一些积极引导。举办各种投融资洽谈会、创业大赛、培训班、带队走访创业大街、孵化器，各地政府几乎都有自己的孵化器，笔者甚至在镇上也看到了创业咖啡馆和农民创业大街。这些举措，极大的鼓励和影响和创客们。但技术类和互联网类企业居多，传统型企业参与的热情不高。 现实的问题依然摆在案头，要发展依靠自身和债权融资依然到了瓶颈，而对接风投却无路可寻，自己努力10多年的企业，资产过千万，营收过亿元，人数几百人，却赶不上自己旁边这个和子侄一般大的年轻人，听人讲，他刚刚融了上千万，估值1亿元，正在走上市流程。而自己去对接风投更多的是拒绝，原因也语焉不详。 其实这里的原因主要和创投机构的业务模式有关，创投机构旗下的基金一般存续期7-9年居多，其中5年为投资期，2-5年为退出期，而对项目的期许，基本就是一个项目的单体回报要能覆盖基金的整体额度，毕竟项目投资成功几率10%-20%，所以倒推到每个项目，对项目的成长性期许就要很高，每年的增长率和上市可能性要盘算在盘算，方可下注投资，而传统型企业基本都过了野蛮生长、快速狂飙的阶段，10多年的企业业务、管理、人员和文化基本都成型和成熟，都处于二次创业、转型再生的阶段，要么就都是衰退的状态，所以，一般很少受资本的青睐。当然也有例外，如果企业规模、应收、处于上市进程阶段，VC就根本没有机会了，大的PE基本都包办了。 传统企业如何转型融合“互联网+” 处于二次创业、再次出发的企业目前居多，现在有三种契机在推动企业再上台阶。一种是“互联网+”对传统企业边界的改造，看看上市公司这两年做的产业链并购就可窥豹一斑，都在纷纷内部孵化或直接收购或参股投资互联网+的项目，以期再造行业边界。这就更不用说围绕着大的集团和处于产业链环节上的传统中小型企业了。第二种是接班潮的兴起，许多企业的二代纷纷从父辈手中接过帅旗，但无一例外的选择跨界、资本运营，有的上市公司二代接班人直接就拉出一支产业投资基金出来；第三种是激烈的市场竞争，随着技术的升级进步，新的制造手段、工艺和技术的进步让订制化、个性化成为制造主流，如果再不主动求新求变，被电商冲击的零售就是制造业的前师。在这个干掉你，与你无关的三体竞争世界里，竞争不再是明面上的对手。 这些既是威胁又是机遇。传统型企业创业者与互联网创业者相比，竞争优势也非常明显，深厚的产业基础、熟练忠诚的员工和供应商、产业链的资源、多年的经营管理经验，这些都是互联网企业垂涎三尺的战略资源，所以有效的对资源进行有机的组合，在原有产业基础上衍生和孵化出新的项目或企业才是引起风投青睐的不二选择。比如，打通线上线下的O2O模式，比如利用产品众筹和股权众筹平台，比如订制化，比如垂直领域的平台化等等，这些模式只有深谙产业多年的操盘手才会有所得，否则学费本身就是门槛。但商业模式的优化更多的还得依赖企业对自身的变革，比如敢于任用互联网的人才、大胆放权、甚至独立出来，毕竟严谨严密的管理模式，不适用于互联网化的公司管理模式，而伴之而生的组织结构、业务流程、管理制度、激励制度、股权激励、股权融资更是要随之深化调整。 当然，在二三线城市开展互联网化的企业也面临着很多尴尬，具体可参见笔者《三四线城市O2O企业的困局和突破》一文，人才的引进、资本的对接、政策的解读、环境的适应，都是面临的瓶颈。 传统型中小企业在二三线城市对接资本也面临一系列尴尬。一线城市，好的项目，一女众家求，因为好项目少，投资人多。二三线城市，好的项目，一女难嫁，因为投资人少。更何况有些投资机构直接是专做一线领投机构的跟投。 传统企业解决融资困境的6个步骤 如何解决如上的一些融资尴尬或困境呢，笔者结合当地的一些实践，以作分享和参考： 1.传统产业如果不进行互联网+方向的改造，还是立足自身的话，可以跨界和平台型企业合作，拓展销售渠道、推广产品，融资方式可以选择产品众筹模式和店面/股权众筹模式，但店面/股权众筹方式对企业考验很大，需要设计配套的机制来保障投资人的利益和诉求。 2.传统产业互联网+方向的转型升级，既可内部孵化，然后独立运作（股权；机制；人员；财务等），利用产业资源的哺育，借用互联网的技术和手段，来提升和改造企业，则在业务数据提速时考虑引进投资机构或上市公司产业投资，然后选择新三板挂牌，后续的定增、投融资、并购等资本运营手段因为有了前面的基础则可陆续展开。 3.孵化的优质项目建议优选能提供政策、资金、人才、创投环境的孵化器进驻，一方面可享受许多政策支持和扶持，更多的是可以在这个平台上与全国的一些孵化机构、创投机构合作联系。 4.政策的理解和主动参与，现在的政府引导基金、科技政策、扶持补贴、登陆资本市场的政策，陆续配套齐全，创业环境不断优化，创业者要不断借势。 5.多参加政府举办的关于创业的一些培训或投融资洽谈会，现在许多当地政府会组织全国的创投机构和投资人参与当地的孵化器、行业协会、引导基金、投融资会，借用这样的平台，可以拓阔创业者的融资渠道。 6.学会借力和借脑，企业本身更多的应把精力放到经营和管理中，融资可以交由专业的投资顾问公司来组织和协调，这样可以极大的提高融资效率。 在这个日新月异、百花齐放的创业时代，我们期待传统企业升级换代，运用互联网+的思维、技术和手段，借用资本的力量，实现制造到智造的跨越。

查看详情>> 笔者目前在一家早期投资基金任职，以前经常往北京跑，聚圈子，看项目。14年开始，北京涌现了很多O2O领域的创业公司，围绕着衣食住行医娱等领域陆续展开，很多都融资走到了B轮、C轮。 一直以为这些高大上的模式只会在北京等一线展开，可是转过年来，收到了很多三线城市创业者发来的商业计划，有的是围绕着大热领域的简单复制，如上门美甲、推拿、家政、洗车，有的围绕着社区入口从零售、母婴、物业展开，有的围绕着细分人群——学生，开展了分期、配送、服务等，可以说北京那边一个新的模式一推广，隔1个多月，就陆续收到了模式类似的好多商业计划书。而且不仅仅借鉴了一些新的模式，就是在创业伊始都照搬了很多媒体宣传的启动模式，把模式商业计划地域化，然后拿商业计划直接找风险投资。 半年过去了，笔者跟进了投递商业计划的公司和团队，有的团队解散了，有的转型了，有的获得了融资，有的还处于启动阶段，更多的是陷入了经营和融资的困局。 失败案例教训总结：O2O创业多因模式问题陷入僵局 我与一家做社区零售O2O的企业一直有互动，基于彼此的了解，他也向我开放了他真实的运营情况。创始人是做经销代理出身，代理国内一线乳品品牌，积累了渠道和团队，可是经历乳品事件和线上压力之后，毅然决然转型做社区O2O。选择转型时，创始人比较谨慎，依托原有线下资源，架构线上平台，再利用直配上门的免费服务提高体验，商业模式相对完美。 可是现实往往很残酷，线上平台一直找不到互联网方面的人才，无法组建自己的技术团队，所以技术外包给一家当地的网络公司，而信息和页面的每一次调试和调整，都与网络公司天天吵架，同时，也为上面的交易信息和数据安全整天提心吊胆。 线下按理来说驾轻就熟，可是为了更大化的提高客单贡献和利润，当时没有依托原有的渠道合作共赢，而是选取了自建终端的方式来提高毛利和客户响应速度。而终端的建设和自有物流的建设带给企业极大的经营压力：房租和装修、配送车辆、油耗、人员、信息系统，这一切都意味着不断的支出，而这种重模式当企业扩展到5个自有店面的时候，创始人到了资金、管理、人才的临界点。 获取用户的过程和转化付费用户的成本也远远超出了企业的想象，经过接近1年的折腾，这种重资产扩张模式和目前的业务数据也难以赢得资本的青睐，目前项目处于停摆状态。 与创始人复盘反思：1.用传统企业的资源托底，但没有系统考虑好线上线下闭环的问题；2.用传统企业的思维和方法来运营O2O项目；3.无法脱离开自建品牌、自建渠道、自建电商平台的利己想法；4.锁住社区入口没错，但线下推广实在费钱费力。 类似于我上面这个案例的项目状态的很多，这个案例是依托于原有平台和基础上的O2O改造，但因为模式的原因也陷入困局，许多其他的O2O模式与其相比更是止步于纸上，很多都没有相关类似的产业基础和产业资源，就打着整合、融合的旗帜，他们走起来更是举步维艰。在回访他们的过程中，我听到最多的就是“只要资金一到位，我这个项目立马启动”，可是启动后的商业运营过程以及面临的经营风险他们却无法说出对应的解决办法，而在这些项目中最可惜的还是大学生，他们休学了，每个月都去北京找投资人，而看目前的趋势，O2O洗牌已经开始了。 成功案例原因归纳：优化和本地化的早前O2O模式 当然，在这些项目中也有不断试错，试图找出三线城市O2O路径的，笔者在担任2015年创新创业大赛评委过程中就遇到了老家潍坊的几家项目，看模式，都是北京一些O2O项目的本地化，可是具体的操作模式和方法就都做了相应的转化。 一家做半成品净菜的企业在潍坊做的风生水起，与青年菜君模式类似，但在产品结构和运营模式上做了新的尝试，以半成品菜、净菜、食堂配餐等为主，以投放靠近消费群体的便利店为主渠道(他们还收店主保证金和押金)，以联合中央厨房和合作餐厅消化耗材，而且与食材产地潍坊寿光签订食材可追溯的质保体系，业务数据和财报也使人刮目相看，已经获得了天使投资。 还有一家做社区母婴O2O模式的，原来是做母婴连锁，现在依托原有的产业基础，拓展了儿童摄影、产后催乳、塑形等上门服务，依托社区O2O体验馆，开展了培训、咨询、销售、上门服务等一系列的业务改造，毛利从35%提升到了70%,目前正在筹备新三板挂牌。 归结其顺利转型和快速发展的原因：1.技术团队吸纳北漂返乡的技术人才，或者尽量与北京人才基地挂钩，先兼职外聘，运营一定阶段后，产品、推广、运维搭建成型；2.归零心态，二次创业，大胆放权给懂社交、工具、移动互联网的团队运营；3.利用地域化的特点和消费习惯，找准适合自己的商业模式和竞争优势。 三线城市的人口密度、消费习惯都与一线城市相较各异，而互联网+对各个行业都在跨界的改造和重塑边界，如何打通线上线下，如何重塑业态，打造适应当地商业形态的O2O模式，成为我们努力探索的方向。而在这期间，互联网人才的引进、当地政府政策的支持、创投环境的优化都是我们三线城市O2O领域的创业者努力突破的瓶颈。

查看详情>> 随着“大众创业 万众创新”号角的响起，创业这个原来小众、偏精英化的课题，一夜之间就如同各地的孵化器、创业大街、众创空间、创业小镇般泉涌而现。作为重大资本推手的创业投资机构如果手头没有几家托管的孵化器，都不好意思聚圈子、侃项目。创业红利的释放一下子激发了社会极大的创业热情，许多创客老兵纷纷感慨，这次比改革开放那次的力度和深度都大很多，许多年轻人赶上了好时候。许多年轻人和按捺不住内心火热的职场大咖也纷纷入场，投资、融资、上市一下子成为创投的主题，在这期间的项目路演、创业大赛、创业博览会也举办的如火如荼。笔者因为从业经历，经常参加线上线下的项目路演，一方面拓展项目源，挖掘好项目，另一方面，结识朋友，开拓眼界。经常看到情投意合的创投双方比翼齐飞、携手共进，却更多的是看到创投双方彼此错频、惋惜连连。结合笔者的评委经历和创业辅导经历，以期分享一下项目路演过程中的得与失、优与劣，以供创业者参考。项目路演，是项目方就整体项目运作与投资人进行有效沟通的互动过程。目前呈现出多种态势，而对应的路演形式和内容、互动的方式、后续跟进的方式也大有不同。原来的项目路演，相对目的性强，三五联投的基金，将精挑细选的项目组织起来，类似于私董会一般，结合不同的基金侧重点，由合伙人、投资总监级发问，问题往往非常尖锐，从业务进展、市场开拓方式、成本结构、资本结构到配偶是否支持创业，不一而同。当然，效果也是非常明显的，一般过会的案子，被投的几率非常高。这种项目演示方式，也可以简化成一对一的方式，当投资经理力推这个项目时，投资机构会发出邀约，由合伙人等过一遍。这种圈子，非圈内浸淫多年的投资人和创业者不得而入。而这种形式，目前也多有存在，投资人往往以桥牌俱乐部、高尔夫俱乐部、户外俱乐部的形式呈现，私密而高端。对这种形式下的项目路演，一定要详细准备资料，如果可以带上自己的业务和财务负责人，以期应对过筛子般的拷问。资料一般是准备PPT、PDF般的商业计划书,纸板打印的商业计划书，这时团队（过往经历、合作分工、股权结构、期权池）、商业模式、业务进展、成本结构、融资规划、资金使用计划结合接下来的业务进展、未来3年经营预测、上市计划或退出计划等就要相对细化，坚决摒弃掉类创业大赛时的简版、大字、需要人联想展开的方式。如果这时能有一段客户应用场景的视频来展示整个商业模式就更棒了，能给苦涩、紧张、压抑的现场带来一些舒缓。遇到业务和财务数据不清的时候，左右护法就该组团解释了，但切记粉饰成绩，毕竟还要深入尽职调查的，一旦打上非诚信的标签，不管多好的项目，一律T掉，原因很简单，投资机构可以锁定风险的方式和手段有很多，但企业的道德风险是天条。随着各地招商热情一路高涨和孵化器的接连涌现，由当地政府或科技部门、当地机构也会定期组织一系列的项目路演，有的孵化器也冠之为毕业季、DEMODAY……这种情形下的项目演示，相较而言，笔者更喜欢机构承办的，因为大家都在同一个圈子里，硬伤太过明显的一般也不会拿出来，所以相当于提前过了一遍筛子。而在路演准备、路演形式方面大多也会做一些辅导，所以，创业者在演示项目过程中比较专业，创投双方对频非常的容易、减少了很多沟通成本。在这种情形下，当然也有高下之分。撇去项目本身的质量高地，就从呈现方式来说，也存在很大的差异，有的项目因为呈现方式、演讲演绎、互动的方式会引起更多的关注，有的却因为表现方式和互动、演讲让人味同嚼蜡。所以，有的争取到了创投双方进一步沟通的可能，有的却怀抱珠玉、乏人问津。笔者分享一下引起个人极大兴趣的几种方式，这只是个人的一些偏好，不代表其他。一份有图有表、重点突出的商业计划是基本条件，一个声情并茂、互动有力的主讲人更是必要条件。投资人看项目，行业容量、竞争态势、业务数据、成本结构这些如果是描绘性语言就苍白无力，而如果是图表数据则头脑中也会快速换算出这个项目如果顺风顺水将来会达到的量级，才会有兴趣进一步的跟进。而一个能把枯燥的生意经讲成段子的创始人，往往也会在推广产品的过程中容易引起消费者的共鸣，毕竟把公司股权卖给投资人的难度要比把公司产品卖给消费者要高很多。现在很多商业模式纷纷涌现，而创业者脱口而出的云计算、大数据、智能家居、智慧城市已经几乎成了每个项目的标配。在这些项目中，我们往往让创业者举个应用场景的例子，因为看商业计划，脑洞大开也想象不出这个产品跟智慧城市有啥关联。有的创业者会用视频的方式来呈现他们的产品和应用，这种方式往往给投资人留下深刻的印象。如果你的应用或实物产品能现场展示给投资人，那就大大加分了，因为看了一天路演，场景极度重叠，只有影像或动手的方式才会留下持久的印象。随着视频技术和移动互联网的应用，这两年许多项目路演也搬到了线上，之前的QQ群、YY群、电话会议、远程视频路演、现在的微信群路演，这些笔者都参与过，但谈到体验和互动还是目前的微信群路演更佳。商业计划书都会提前发布和观看，但没有微信群的互动激烈。在互动时候的语音根本不给创业者以组织、修饰的时间，而通过这种直接的干货对撞类似于头脑风暴般，判断出是否跟进这个项目，毕竟商业计划不过的项目，群内是万籁俱寂的，只有触动投资人的项目才会纷纷拔刀，当然过程激烈了点，这个时候的创业者要学会判断对你感兴趣的投资人，以期转移到线下，继续勾兑。以上几种情形都是商业化的路演方式，目的在于融资，毕竟这种方式可以正面的接触到投资人，也给以后投融资留下持续的跟进机会。还有一种是官办、民办、行业组织的创业大赛，这种方式的呈现方式就与前几种略有不同。因为组织的目的不同，所以参会的企业往往目标有三：1.求名次，有奖金或奖励；2.求名声，免费的品牌传播；3.求资金，遇到对路的资金方。笔者也参加过几次这种大赛，前几次的评委组合各异，有政府官员、有高校老师、有创投同仁、还有作家等等。这个时候参赛企业或项目就得结合评委的口味来调制商业计划了，因为有的从社会效应、理论前沿、商业化、就业、公正等不同角度给予打分，所以，个人感觉这种方式是最累企业的，毕竟一锅调百口。今年的中国创新创业大赛，笔者有幸参加了山东赛区半决赛、决赛的项目评审工作，让我耳目一新，评审委清一色的创投机构，所以在整个项目评审过程中，角度都很类似，企业方也很喜欢，毕竟下面都是潜在的投资人，创投双方热情都很高，下来后，投资人讨论最多的是那个项目适合自己的机构，那个项目值得跟进，至于分数，反而创投双方都没有看重的。至于创业秀等类似的电视节目，坦白的讲，企业可以作为推广的平台，至于投资人，这是一群夜晚12点都在看项目、打电话跟进被投企业的家伙，看电视，难为他们了。归结以上的几种不同情形，各有擅长，但几个大的方面还是可以借鉴的：1.商业计划书要有侧重点，有图有表有数据，如果有场景视频就更棒了；2.商业计划书的阐述环节，理性但不失激情，能有效互动；3.商业计划书后面一定要有联系方式和联系人，拜托，留下创始人的手机；4.不要拿着公司里孵化的一个产品或项目进行融资，创投投的是公司不是某个产品或项目；5.跟进，还是跟进。项目路演只是接触创投的一个渠道和方式，我们要的是持续行的跟进，直至合作。商业计划书是剧本，创始人是导演，要想拍出一部叫好叫座的影片出来，让我们完善好剧本，拍好样片，像史泰龙一样，敲开制片人的大门吧！

查看详情>> 做创业投资，除却常规的项目渠道，其中一个重要的渠道就是参会，而今年的创投会议和创业大赛特别多，有的是纯粹的项目路演，以项目推介、促动成交为主；有的则是略带表演性质，旨在创投共鸣共舞；有的则是走马观花、官样文章。以前参加投资峰会或项目路演，基本是高大上的星级酒店或度假村，现在则大多都选择了地方高新区或科技局管辖、投资机构受托管理的孵化器。而投资同仁们，除却项目和募资的寒暄，基本都会交流一下各自所托管孵化器的运行情况，如果手头没有两三个托管孵化器，都没有交流话题。而借此机会，也与众多创投同仁沟通交流了孵化器目前存在的优劣得失，在此以作分享和交流。一．目前孵化器的几种模式——筑巢引凤从运营孵化器的角度来看，因立场背景不同，各有诉求。第一种是孵化器模式是政府或科技主管部门会将其托管给当地的大型集团公司或引导落地的投资机构来管理和运营。政府机构主要以落实凤凰磐涅、腾笼换鸟、创新创业，落地“大众创业 万众创新”政策为主，孵化器模式也多以引进复制为主，所以在孵化器中看到类似的“车库咖啡”、“3W咖啡”、“创客咖啡”、“众创空间”、“黑马营”等千万别吃惊，这都是标配。每周或每月组织的项目路演、创业辅导、创业大赛则因为地域的差异而呈现很大的不同，有的项目评审或对接方为纯粹的投资方，创投双方都很对频，情投意合之下，政府、企业、投资方三者皆大欢喜；有的项目评审以高校老师、技术专家、金融家、咨询机构等为主，旨在帮扶，也能给创业者以启发，不过却无法解决其根本诉求和燃眉之急。第二种是创投机构自运营或商业托管的孵化器模式。这里商业气息浓厚，因为尤其明确的商业定位、业绩考核，对入驻项目都有严格、严密的申请、评估、申诉、辅导、投资、退出流程。在这里入驻的企业或项目自身也有其动力和压力，因为商业的土壤和环境足够优厚。在这里，只要项目优质，除却享有免费的房租、税收的减免、后勤的支持（法律、财务、行政、人事等）、推广等资源，还可以或得真金白银的投资。但略有不足的地方在于由于项目的发展阶段和估值，对应的股权代价也比较高，而且有的时候，如果碰到实业集团所运营的孵化器，甚至要求项目的控股权。第三种是投资+孵化模式。以早期投资为主，孵化为辅，到期离巢毕业。这块国内的启迪孵化器、天使湾、苏河汇等一批专业的早期投资孵化机构走在了探索前面。他们从项目海选、取优投资、聚焦哺育、毕业离巢、薪火传承等方面都积累了独到的模式，目前发展迅猛，他们很多优质的项目，在后续的融资中也普遍受到了大量投资机构的认可和追捧。第四种是今年局部开始的线上线下融聚一体的孵化器模式。目前一些线下的孵化器和众创空间依托线下的孵化器资源，开始架构和打通线上共享的平台，打造孵化器的2.0模式——孵化器O2O模式。结合各地产业基础、创投环境、项目聚群的差异，利用各孵化器的侧重，加强其在孵项目方的产业对接、资源共享、跨界分享，围绕产业链和产业跨界互补，打造各个企业群组，对接和协调各地政策、资金、技术、制造、分销、物流、信息、人才等资源要素，来促进企业的成长和成熟。目前这种模式在局部和小范围的尝试，因为要实现区域的物理跨越线上即可实现，但牵扯到各个孵化器的利益、立场及政府的态度，则任重道远，但长远来看，笔者认为这是未来孵化器发展的一个方向。笔者粗浅的梳理了几种模式，当然还有其他的不同形式，但就笔者看来，孵化器和投资方其实都是项目的服务方，都要依托项目的茁长成长而存在和发展，要有甘为绿叶和配角的心态。一家投资机构要有拿出手的整体基金回拨和明星项目才会持续募集到下期基金，孵化机构只有孵化出量级的、明星项目才会持续产生正面的集聚效应，汇聚更多优质的项目和人才。二．创业者期望的栖息地——凤栖梧桐让我们转化视角，从主角——创业者的角度看一下他们内心寻找和渴望的栖息地，因为笔者接触的入驻企业沟通样本有限，难免以偏概全，仅作参考，创业者对孵化器的期望和画像是这样的：1. 有投资能力或组织投资的能力。对于入驻企业而言，减免的房租和税收及补贴，对于企业经营扩展而言杯水车薪，在经营收入没有能力支撑企业快速扩张前，对投资资金的渴望是非常急迫的。创业者更多的是精专于企业运营，比较缺乏与投资人见面沟通的机会、渠道和有效的沟通方式，所以更多的寄希望于孵化器能搭建这样的线上或线下平台。当然这也是一个双向问题，只有更多优质的项目在孵化器中持续不断的涌现，才会吸引更多的投资人和投资机构，甚至是投资机构入驻孵化器。2. 孵化器周边有配套解决企业制造、分销、物流等关键经营环节的资源。如果一家入驻的企业为了解决制造或找个分销仓库，需要跨越半城，则这样的孵化器也难以持续吸引更优质的项目，笔者接触的几家企业都面临这样的问题，离产业资源或客户太远。这样孵化器优选的项目就局限于互联网、文娱等方向了。3. 能定期的组织企业家、投资人、专家等就战略、投融资、运营管理、股权激励、政策解读、人才招聘、企业游学等活动，如果能让前几期孵化的项目方现身说法、分享企业发展过程中的融资、经营问题就更棒了。而一些机构独有特色的私董会或导师团也非常受在孵企业欢迎，既可以汲取营养，又拓展了视野和人脉，有效降低了企业在融资、市场、管理等方面的试错成本，提高了其成长机率。4. 孵化器的物理距离与客户、员工居住、出差、推广活动等距离适中。笔者看到很多高新区设立的孵化器空空如也，这里离生活区和车站太远，流失了很多项目。如果打车都需要40分钟才能组织一场地推或到车站，这种间接成本已经大大覆盖了孵化器给带来的经济节省。5. 政府机构、科研院所的关怀、指导。除却例行的走访、慰问、税收、政策补贴外，企业也非常期望能有政府牵头或孵化器组织，去其他标杆企业进行学习和交流，在业务经营、内部管理、融资上市等领域给予对接和引导。以上几个方面是一些入驻企业和观望企业的一些反馈和期望，让我们更加站在企业的角度来思考孵化器的一些创新探索。三．结合孵化器的运营现状和企业的期望，探索几个突破的方向1.  孵化器机构化。许多孵化器更多是物理状态，而没有从法人实体的角度去企业化运营。孵化器也应该有自己明确的定位、目标和愿景，有明确细分的组织结构和业务流程，有健全的制度和考核机制。尤其是其核心的投资-孵化流程的标准化：项目筛选、入驻、资源对接、投资、投后管理、退出毕业、离巢反哺等，还要有一套细化的操作标准并手册化。专业的操作，即可提高孵化成功率，又可有效降低风险，也会成为吸引优质企业和项目的专业品牌。2. 孵化器基金化。孵化器的基金化，可以与当地的大型企业集团联手合作，一方面借用大型集团的产业资源来配套入驻企业，另一个可以发起领投基金。将符合入驻标准的企业，按照入驻-孵化-投资-投后管理-退出-离巢反哺等流程，助推企业成长和成熟。同时还可以拓展后续的融资渠道和方式，利用股权众筹等模式，在领投方的引领下汇聚更多的投资人资源，积极对接资本平台，银企合作，引进区域股权交易所、新三板等，实现“退出一批  孵化一批  带动一批”的良性循环。3. 孵化器O2O模式，通过跨区域的线上和线下平台的建立，进一步匹配和优化入驻企业，对接和协调资源，加速项目成长，还可有效的减少重复建设，取长补短。4.  孵化器组织结构和专业团队的打造。结合投资孵化流程和入驻企业的需求来架设组织结构，同时吸纳更多懂股权融资、媒体推广、后勤（法律、财务、人事）的特种兵进来，在创投对接、产品/股权众筹、媒体/自媒体推广、法律、财务、人事等方面给企业以更直接、更有力的扶持和推动，而这些增值服务也可转化为企业的股权，孵化器可以从长期来分享企业股权的价值增长。同时，这种模式也会像吸铁石一样将源源不断的优质项目吸引过来、栖息成长。5. 孵化器同学会和私董会的建立，形成长期、私密、共享的朋友圈资源，汇聚更多的人脉资源、产业资源，同时气质相同的企业也会打上深厚的价值标签，如国内的联想系、复星系、启迪系。离巢企业对孵化器感情深厚，会反哺相应的产业资源和参与孵化器的投资基金，而现身说法也会给入驻企业带来更直接的收益，这种老带新的互帮互助、扶持共进的薪火传承随着时间的沉淀会逐步内化为孵化器的文化，代际传承，孵化器就有了自己的魂和持续发展的根基。创业就是以有限的资源实现无限梦想和可能的过程！好的孵化器也一定会像霍格沃兹魔法学校一样，培养出一代代的创业魔法师!

查看详情>> 随着国家经济深层次改革的持续深入，”创新-创业-创客”继90年下海潮后再掀高峰，创业成为这个时代的主旋律，对创客英雄的追捧和鼓励创新文化的崛起成为这个时代的主题。而随着科技部、教育部的入场，大学生创新创业也从以前的创投圈走向了前台，政府给予了充分的背书，而各大高校成立的创客空间、学校孵化器、休学创业政策、创业学分激励政策、大学生创业扶持基金、创业大赛、银行贷款等更是从操作层面给予了充足的支持。所以，很多毕业多年的老创客感慨新一代的创业者遇到了最好的时代。 作为评委，笔者也有幸参加了几次高校和协会举办的学生项目路演专场。坦白讲，如果撇弃商业的角度，参赛项目的质量和学生的勇气还是让我们几个评委汗颜的，毕竟当年我们大学攻读的时候，创业这个词也很少听到，更不用说去付诸实施了。而站在路演台上意气风发、挥斥方遒、时刻出发的同学们已经做好了创业冲刺的准备……但从投资本身而言，大学生的项目创意、商业模式、团队、竞争优势、商业逻辑和经验等与市场博弈几年的创客比较，差距不足以里计。 与政府和社会层面正面积极推动大学生创业不同的是来自于创投圈的投资同仁，他们苦口婆心的劝刚毕业和未毕业的学生先练好内功，积累资源，具备一定商业常识和商业经验后再出发，成功率会提高很多毕。竟从现在大学生创业融资上市的几个案例来看，好比大海泛起的几朵浪花。更何况大学生推崇的几个退学创业的商界偶像，虽说中途退学，但都没有离开学校，还在学校学习其他的专业来补充和完善自己的商业想法、拉合伙人…… 看到很多放弃考研、甚至大学一年级都开始拉班子建队伍到处找投资的越来越多的大学生创客出现的时候，我知道投资圈内大佬的苦口婆心并没有被他们所理解。既然已前赴后继踏入征程，作为投资同仁就只能在创业长征过程给予建议，以期避免重复踏入创业的不同陷阱，提高创业成功机率。 在分享创业五项全能时，笔者要分享和纠正一些关于创业和融资成功的故事： 1.个人对创业的理解其实并不同于很多同学理解的创办公司、找投资、成功上市、迎娶白富美、财务自由做投资人等等等的循环。“只有初恋般的热情和宗教般的意志，人才会成就某种事业！”——创业首先是一种生活方式的选择，也是一条不归路，即使失败，也会百折不挠。有的中间过渡会去打工，也是积攒资源谋市再起的储备，所以，有些大企业虽然很欣赏全能型的创业者，但都不会录用，因为知道他们只是过渡。所以，一旦选择了创业，就斩断了退路。 2.融资成功不等同于创业成功。哪怕企业成功上市，也只是拓宽了企业成长的空间和平台，投资机构和资本市场只是为企业持续成长、追求卓越提供了加油站，长征的目的不在于补给，而在于胜利。 3.在与很多大学创业者的交流过程中，很难看到他们对事业的野心和商业成就的追逐，更多是对已获得融资的同学的羡慕和不服。在这里，也做一个普及，许多融资成功的企业，光环和媒体的追逐会让台下其他企业产生一个错觉，以为资金到账，创始人财务自由，创始人身家倒推过亿等，这都是一个资本的幻影。投资机构注资企业，钱是打在公司账户上，而公司账户上的钱是严格按照经营预算来支出的，指派的财务总监也会严格的按照财务制度和预算来监管账户，并不是打在创始人个人账户上任其花销。一般在上市前或C轮前，投资机构一般会锁定创始人的股权，限定其薪酬，很少给创始人套现的机会，所以，如果企业不上市或估值不理想，创始人很难财务解套，更不用说财务自由了。 德鲁克说“管理是一门技术，更是一门艺术，它可以学，但不可以教”，创业更是如此，许多创业有所成就的人士分享成功秘诀是往往把它归结为运气。笔者也经常受邀给大学生分享如何创业成功的秘诀，而我的答案是“成功无法复制，但失败可以避免”，所以在此分享的都是在创业路上如何披荆斩棘、迎难克敌。我没有创办过成功的企业，到目前为止，和几个合伙人创办的早期基金也在创业的路上，在这里从投资机构的一角来探索大学生创业的路径——大学生创业铁人五项修炼 （一）定项目 1.大学生接触的商业层面和边界有限，所以要遵循商业的法则“不熟不做”。从自己熟悉的学生市场及周边来摸底调研，找准适合自己的商业定位。比如衣食住行娱医等，从大家刚性需求、高频次、客单较高的一些层面展开，找准一个点，深挖进去，找到水后，在沿线拓展挖出一条河。笔者接触过几支团队，有的从帮助学生们逃课、宅、懒人、短途等领域展开，在与大的平台竞争时选择了错位竞争，整个商业计划让人眼前一亮，一家做考研考题社交的项目我们甚至都已过会，进入到了实质合作阶段。但也有一些，从学校角度切入，做防范学生迟到、替考、智慧教室、传统产业改造等，而这些需求的解决方案，涉及到的利益群体和消费频次、竞争门槛都选错了市场，投资人接触到这些商业计划，只会匆匆一眼。 2.产品的打磨，需要小范围试错和不断迭代。在创业过程中经常是锁定了一个细分市场和客群，可深挖下去才会发现是伪需求或与预期差异太大，这个时候，团队要勇于舍弃和否定，重新定位，针对人群重新设计产品和业务流程，匹配资源和团队。 3.找准一个点，一针捅破天。当产品和服务在样板市场打样之后，创始团队要在次基础上进一步深化和完善商业模式，打造市场、团队的核心竞争力。接触到很多的创业者都把验证后的模式加资本的保驾护航当成核心竞争优势，这其实是没有底气的一种说法，拼资源总有比自己更巨无霸的产业王者。如果商业模式和竞争优势没有凸显，资本的助力也很难让企业如虎添翼。 4.踏准移动互联网和物联网的浪潮。大学生一定要利用自己的优势，移动互联网和物联网领域的创新创业将新老企业拉到了同一个平台上，产业机会给大家的机会是均等的。在这门户网站都是传统企业，淘宝网都是老企业的时代，创业权威被大打折扣，大学生不会再被老一辈的企业家耳提面命企业应该怎么做怎么做，机会在这股浪潮面前被拉平了。当传统企业在为互联网思维，互联网+，互联网人才挠头不亦、重新学习时，大学生们先天具备这些优势。 （二）找合伙人 1.创业初始，搭建班子至为关键。创始团队的构成更是后续融资和推动企业不断成长的基因和原动力。大学生人脉局限，创始班子往往是发小、校友、同学等构成，这有利也有弊。利在彼此知根知底、性格能力互补，弊在大家起点类似、眼界类似、资源类似。建议在搭建班底时，眼界可以进一步拓展一下，搜寻一下自己前几届的学长学姐、校友会的师哥师姐，如果能引进一两个在商界打拼的企业家校友做顾问或天使投资人就更棒了。这样可以从行业、资源、眼界、资金等给予更大的互补，而有商业经验的创始团队在后续的融资、规模化的运营管理等层面会持续加分。 2.创始阶段的415规则。企业创始阶段原则上创始股东不超过4人、1个控股大股东过50%以上股权。创始股东过多，利益和沟通成本太高，也不利于后续投资资金的进入，1个带头大哥，要能在个人利益、股东利益、公司利益间做好平衡和取舍，要能让大家信服和持续追随，要打造自己的独属人格魅力。过50%的股权保障从法律上对企业所有权和决策权的控制。 3.股权机制的设计。随着企业的不断发展，人来人去，有些人因业绩和能力、责任心会逐步的升迁、纳入核心层，一些空降兵如CF0等也会在后续融资和上市过程中给企业资本增值，这些都会逐步的纳入股权激励范畴中，要有明确、正向激励的股权激励方案。有些则因家庭、能力、学习等原因，会离开或跟不上公司的快节奏发展，则必须有一套明确的股权退出机制来实现吐故纳新。尤其牵扯到创始人股权的激励和退出时更是重中之重，一个操作不慎就是大灾难，在创投圈内屡见不鲜。许多同学搭班子、分股权、分工时哥们义气为先，从不考虑这些，但后果往往是兄弟成仇、夫妻反目，一定要慎之又慎。 （三）找投资 1.企业发展的不同阶段对资金的渴求也是不一样的。在公司没有搭建成型前，市场的调研、产品的原型设计和研发、样板的试点往往需要团队自己凑钱来展开，这个时候找投资机构融资成功率可以忽略不计，这个时候家人、自己、同学是注资的主体。随着项目的团队信心和市场积极的反馈，产品原型有了，样板也有了一个好的开始，商业模式进一步验证，这个时候，可以将自己周边的亲戚朋友、一些投早期的天使投资人纳入投资人清单，然后制作商业计划书，开始游说他们出资。当公司商业模式成型、数据开始攀升时，结合不同行业不同企业的融资节点就可以推进A轮、B轮….至于上市，实在是可遇不可求，这跟运气确实有关！ 2.比把产品卖给消费者更难的就是将股份卖给投资人。如果还有其他，就笔者想来，也就是投资人去募集LP资金的时候也是其一。所以知道这个逻辑，创业者就应该明白，坐在对面的投资人，他是资产受托人，他有严格的投资纪律、投资标准去遵守，越往后期基金回报的压力就越大。所以，在与他沟通时，先期了解他们基金的背景、投资专注的领域/行业/阶段、是否已投类似项目、基金目前的阶段（刚募集还是处于退出阶段）、投资人的行业背景/性格/偏好等至关重要。 3.找投资人的沟通渠道。目前的创业大赛、项目路演、孵化器、创投节目、创投论坛、协会论坛、财务顾问、校友会等都是接触投资人的一些途径，也有一些创新的形式，如在行、领路、聚份子等，还有一些媒体如36KR、品途等，都可以搭建创投约见、沟通的平台，为继续推进下一步融资对接提供了机会和可能。 4.创业初始阶段，可以考虑多元的融资形式，多运用目前的股权众筹、产品众筹、店面众筹等新兴融资方式，来解决公司经营和发展中的资金需求，同时，更关键的要苦练内功，加快自我造血的功能。毕竟企业要靠持续不断的营业收入和源源不断的现金流来拾阶而上，而非依靠外部输血来强大自我。 （四）找资源 1. 孵化器其实应该是大学生创业的首选。作为从学生身份过渡到商人身份的一个过渡平台，孵化器其实起到很关键的作用，在这里可以系统学习和交流到完整和完善的商业训练、铺设人脉、建立商务网络，而定期举办的创投路演、私董会、培训更是弥足珍贵。 2.找一个一对一、长期辅导的创业导师。可以从周边接触到的企业家、校友、投资人中优选一个，让其担任企业的顾问或进入董事会，在公司未来的发展战略、管理、融资规划、上市以及家庭等领域给予资本运营、产业运营和人生经验的分享和长期辅导。 3.新一代的大学生群体，性格、消费习惯和边界远不是70后、80后的世界观，一个项目的创意、实验、完善很可能背后有一个跨国的小团队来支撑和运作，而NGO、公益、社会企业等也成为新一代的选择，其实从笔者接触到的90后来看，他们更有担当和更有舍我其谁的勇气，所以在构建商业或人际网络层面，大学生要利用自己的全球视野和小组协作，将兴趣、商业、社会做更新的跨界和嫁接，构筑全新的网络。 4.借用政策的东风。目前国内的政商关系终于回归正轨，国家层面开始推动的政策下放、行业敞开、创新创业支持等史无前例。而对大学生的创新创业支持也媲美当年的上山下乡，所以要主动接触和了解目前的政策，从资金贷款、孵化器以及接下来的学校科研成果转化、大学基金等领域获取独占资源，这些都是传统企业和老企业所不具备的。 （五）自我超越 1.企业，企业，无人则止！一家企业的发展腾飞，核心在于创始团队驱动，归核于企业家精神。而只有商业百战才会锤炼捶打出企业家。所以，作为大学生创业团队，要在企业种子阶段，就要根植企业家的火苗，在商场博弈过程中，不断的总结得失、不断的复盘，做为带头大哥的核心更应该树立远大产业抱负和梦想。 2.将创始团队能力发展成组织能力，构筑企业的核心竞争力。将原来单打独斗、各挡一面的团队能力，通过复杂的事情简单化、简单化的事情流程化、流程化的事情标准化，标准化的事情文化，通过组织、制度、流程、文化的系统构建打造成一个离了谁都能有效运转的商业体系。 3.打造“利益共同体”、“事业共同体”“梦想共同体”平台。通过明确、清晰、阶段化的战略规划和部署，将小团队、小项目持续进化成利益共同体平台，锁定大家的共同梦想和利益，促成组织活力的激发和快速成长，在这个阶段股权、期权、年薪、年功、奖金、旅游、团建、家属会等综合运用，将个人利益统一到集体利益。随着组织的优化，文化的形成，组织会将不符合公司价值观和评价体系的人汰弱留强（负面的文化会汰强留弱）。这个时候，企业将个人的成长和成就、成功在组织平台上分步实现，创新小组、事业部、独立子公司、员工控股子公司、集团参股公司等会纷纷涌现，构筑一个大的事业平台。随着企业的不断发展和阶段性的成功，企业也会更加积极的承担更多的社会责任，原来源于创始人的梦想会更加具化出产业梦想和抱负，来汇聚更多的优秀人才、产业资源和社会声望。 4. 平衡好家庭和事业的关系。笔者创业也非常早，期间经历了结婚、生子、家庭，事业也随着上升起伏，坦白讲，两者之间存在竞争关系，毕竟人的精力是有限的，专注是有限的，如果两者都需要你全身心的时候，往往顾此失彼，所以这对大学生而言也是非常大的考验。所以，我们经常听创业者分享的时候往往是成就了事业，辜负了家庭。这需要创业者去平衡和协调。 5.养成持续学习的习惯，培养四大能力。第一，自律。认真管理好时间，去做最重要的事，见最重要的人，学会放权，学会培养人，学会分身术。第二，自愈。千磨万击还坚劲，百折不挠。要有强大的内心和自愈能力，将失败看成机会，将挫折看成挑战，越挫愈勇。第三，自燃。不管内心千疮百孔、身心疲惫，当出现在客户面前、团队面前、公众面前，立马激情四射，光芒万丈，影响他人。第四，自学。学习周边优秀人的思维、做法，多看书，多看跨界的书，将商场上的磨练、书本上的文章、人事上的历练融汇一体、汇铸一炉。 创业，就是以有限的资源成就无限可能的梦想之旅！创业路上，边走边闯，让我们以冰心诗篇共勉：“成功的花/人们只惊羡她现时的明艳/然而当初它的芽儿/浸透了奋斗的泪泉/洒遍了牺牲的血雨。”

查看详情>> 经济周期的起伏都很正常，但类似于今年上半年酷热，下半年酷寒的情况实在罕见。许多项目推进的A轮、B轮、C轮融资节奏都被打慢，估值大幅下调，上半年还是一个周上会，一个月尽调，一个周过会，一个周打款的节奏，好项目你争我夺；下半年已回到正常的投资流程，项目要有数据和验证后的商业模式才能上会，尽调周期3-6个月以作进一步的观察或更长时间的跟进，投委的决策也越来越慎重，LP的打款也伴随着股市的上下起伏而不断的变幻，各大创投机构也纷纷联投跟投、彼此助力接盘。 纵观经济周期的波浪起伏，尽管高峰和低谷会交替出现，但大体来说有资本护航的企业竞争力会较其他企业强大一些，除却资金的注入，最关键的就在于创投机构的企业价值增值术。创投机构大多有浓厚的创始人或合伙人风格，创始人有的偏财务方向，则在企业的资本运营方面财技高超、长袖善舞；有的偏产业方向，则在企业的行业布局、产业链运营上棋高一筹；有的产融结合，则在企业的产融一体、全球整合上独具一格。尤其是近两年早期投资机构和天使投资人的崛起，更是将产业资源和自身背景标注在核心竞争力上，在争夺优质项目时，纷纷将价值增值做为争夺项目的关键要素。那么，在创投机构注资企业后，一般会有哪些独门秘技或方法论会给企业带来价值增值，笔者结合自身投资管理经验和创投机构交流分享，归纳七项价值增值术在此以作共享： 一．  项目复盘，发现挖潜增效空间 创投机构对每个项目都有一个估值逻辑和估值模型，并随着战略和经营的推进，在头脑中或图表中会绘就企业的股权价值增长曲线，代表了创投对项目未来的预期，也代表着企业的增值潜力。比如投资前的估值是一个估值A，按融资规划和估值模型，一年或两年后现在的估值已提升到B（或预期到B），那么就需要借助一定的手段和措施来复盘企业的价值增长曲线。在这里，创投机构常用的工具是战略性尽职调查。 战略性尽职调查的方法不同于旨在发现企业价值和存现风险的投前尽调，战略性尽职调查往往在投资期1-3年内主动展开或配合下一轮投资机构协同展开，目的主要是复盘企业，发现投资前的价值估值要素是否在投资阶段得以改造和提升，并针对发现的潜力和关键环节通过设定一些关键性策略的实施来推动公司营收、利润的增长。 战略性尽职调查往往关注几个层面： 1.宏观上国际、国内新的技术、政策、环境等要素的变化。国内的企业往往喜欢参照美国的模式，这种模式是否在海外已资本进场；国内的体量是否能孕育出行业巨头；技术的更迭是否能建立壁垒； 2.中观上行业发展和竞争态势。企业所在的行业是否已有变化或被相关产业所跨界；行业里面的玩家有哪些，都有哪些拿手绝活；行业的关键致胜要素有哪些； 3.微观上用户的需求和痛点是否依然存在或变化。解决方案是否直接有力并高效；有无清晰的盈利模式；企业的核心能力是否突出；企业的比较优势是否凸显；团队和管理质素；运营数据（业务、财务）、发展规划、下一轮的融资规划或上市计划等； 创投机构一般视专业的程度盘点的深入各有不同，这一块也是区分专业投资机构和业余投资机构的分水岭，专业的投资机构在投后团队或投顾团队方面有资源和优势，能对在投项目做系统、深入的盘点，这也是专业投资能力的表现，而半路出家或起步阶段的投资机构在此是一个弱项。 战略性尽职调查对企业是一个非常好的复盘机会，通过系统、深入的盘点，企业进一步对自身有一个客观的审视，对过去的成长和未来的发展更有底气和信心，也会极大的激发团队的斗志，并为下一轮的融资和持续成长提供助力和支撑。同时经济形势和资本市场的变化，创投公司也需要定时更新和重新审视行业和所投项目的变化，对新的基金和新投项目尤其要重点复盘以应对年底的投资人大会，毕竟年底的大考，LP们要关注所投项目的成长性和盘算投资回报。 战略性尽职调查对正在创业阶段的企业也同样有参考意义，不同于管理咨询的调研，战略性尽职调查可以由CEO牵头，外部投资人、投资顾问或天使投资人、财务负责人、业务负责人、产品技术负责人等组成尽调小组，统筹安排规划后，对企业进行战略、运营、管理、财务、融资、投资、法律、团队、董事会等进行系统的梳理和盘点，结合外部的行业发展、同业融资情况、关联行业上市公司等企业做系统的盘点和梳理，采用对标的方式对企业估值、战略发展、竞争能力、融资规划等做指导和牵引。 正在融资阶段的企业也可以在与投资人沟通时，多征询一下投资人对目前宏观经济、行业发展趋势、行业内玩家、项目商业模式、创始人团队和股权结构、运营规划、估值逻辑的一些建议，以期在融资过程和后续发展中少走弯路、减少试错成本，加快融资和成长步伐。 二．  谋局规划，打造核心能力 1. 定位：通过战略性尽职调查，会发现和发掘企业的潜在能力和突破改善重点，制定企业改造和改进的发展规划和业务部署，重点体现在商业模式的完善和核心竞争力的打造。通过制定战略性的运营规划，聚焦关键要项，并细化出一系列可评估的行动举措，直至细分到每个员工每天应当完成的关键任务。 这个层面牵扯到企业的发展战略和定位，需要在董事会、投资机构等的指导下，结合企业的比较优势，紧随国家产业升级的政策和对双创的扶持政策东风，利用原来的产业优势，抬头看天，结合互联网+对传统产业的改造，对垂直领域细分平台的打造、O2O、C2M、智慧城市、智慧社区/交通/医疗、大数据、云计算、云智造、定制化等发展趋势，P2P、P2B、产品众筹、店面众筹、股权众筹等多元融资方式和渠道等进行切合实际的战略优化、跨界整合和业务改造。 随着企业的不断发展，创始阶段的产品和商业模式也会迭代进化，如何精准定位自己的比较优势，打造独具特色、体验感强的产品和服务，如何将流量变现，将用户数据进行精准分析和分类转化为高黏性的付费用户，有清晰、明确的盈利模式和数据来支撑商业模式，是吸引投资者的不二法则，尤其是在经济下行、资本寒冬阶段。 2.取舍：通过系统的盘点和梳理企业会发现很多能提升效率的地方，这个时候企业对改革和改善做区分和做取舍。第一种是战略和业务领域的变革。这需要对企业所处行业变迁和跨界深刻的了解，建议多听投资人和外部专家的参考意见，企业需要下大力气在这方面进行优化和调整，甚至是颠覆性的创新和变革，可以董事会的指导下，CEO挂帅，多部门参与进行系统的战略调整和业务流程重塑。 第二种是业务、管理、团队、文化领域的改善环节，这个方面建议企业可以组建项目改善小组或请外部咨询公司，对其中的某个环节、某个部门、某个领域进行针对性的改善，以提高运营效率。 第三种是管理理念的升级。传统的严密流程和管控型组织模式已不符合现代快速发展企业的要求，平台化和生态化组织诞生。移动互联网和物联网领域的创新创业将新老企业拉到了同一个平台上，产业机会给大家的机会是均等的。在这门户网站都是传统企业，淘宝网都是老企业的时代，创业权威被大打折扣，新创企业不会再被老一辈的企业家耳提面命企业应该怎么做怎么做，机会在这股浪潮面前被拉平了。前几年的蒙牛跑出了火箭般的速度为企业界称赞，但现在发展2年的企业就可纳斯达克上市，市值百亿；几年前的渠道王者——苏宁、国美在网络化的今天也不得不艰难转型，谋求再造。 第四种是管理机制的迭代。原来避之不及的股权激励和期权池，现在成了创业企业的标配；原来一言堂的企业现在也是联合创始人和董事会、法人治理时代；管理学界期盼的规范管理、职业经理人、法人治理时代一下子来到了现实中来，从原来硬桥硬马的武侠世界一下子到了现在修真的仙侠世界。 3.配衬：企业在推动改革和改善的过程中，一定要注意火候和分寸，否则伤人伤己。治大国如烹小鲜，企业治理也是如此。一刀切的裁员和大幅度的转型，给企业的品牌、客户、供应商、员工、企业文化会带来拉裂式的损伤。在推动企业转型或并购整合百日计划的时候，创投机构往往运用约翰·科特的“组织变革八步法”： （1）制造紧迫感 ：考察市场和竞争的现状 ；发现并讨论现实的和潜在的危机，或者重大机遇 （2）建立强有力的变革领导集团：建立一个力量足够强大的团体，领导变革行动；鼓励这个团体以团队的方式开展工作 （3）树立变革的愿景：树立明确的愿景，为变革行动指引方向；制定实现这个愿景的战略 （4）沟通和传播愿景：利用所有可能的渠道，沟通和传播变革的新愿景及其战略；以变革领导集团的行为作为榜样，树立新的行为方式 （5）授权下属采取行动实现愿景：扫除变革的各种障碍；改变严重妨碍愿景实现的各种制度或结构；鼓励冒险和突破传统 （6）系统地规划并取得短期成绩：规划怎样显著地改善业绩；实现业绩改善目标； （7） 表扬并且奖励那些为业绩改善做出贡献的员工巩固成效并发起更多变革：利用可信度的提高，去改变与愿景不符的制度、结构和政策；聘用、提拔和培养能够贯彻落实愿景的员工；用新项目、新主题和新的变革推动者，加大变革力度 （8）将新方法制度化：指明新行为和公司成绩之间的联系；找到合适的方法培养后继领导人才，确保变革领导工作的延续性 三. 厘定目标，促进业绩表现 战略规划勾勒出企业发展的目标和路径，但脚踏实地的运营才是踏向胜利的关键。在这个三个月就是一个互联网周期的时代，企业要将战略规划用平衡计分卡的工具，细致描绘出企业的年度、半年度、季度、月度、旬、周、日的关键任务和行动计划，并对一些关键的产品、业务、管理数据进行监管。 系统的业绩-预算体系，往往从投资人、客户、管理和员工的角度分层展开，这也同样适用于现在的初创企业。 1.目标倒推，层层分解。企业要制定出细化的财务、业务、管理和团队目标，并将其分解到子公司、事业部、部门、岗位及每个员工头上，并配套相应的评估机制，以保障目标的实现和汰弱留强。 2.详细的预决算机制。将企业在融资时要制定合理、有据的资金使用计划转化为可以跟踪、评估的预算体系，从而保障资金的使用效率和专款专用。 3.过程的经营偏差分析。一般的创投机构往往会向被投企业索要每月、每季、半年度、年度的财报来行使投后管理或项目监管，但更积极的创投机构会协同被投企业一起分析和复盘经营的得失、成败，并提供经营的参谋建议和对接相应的产业资源。 4.业绩评估体系，奖优罚劣。制定结合业绩、能力和文化为考核维度的价值评估体系，将员工的业绩贡献与股权、期权、年功、年假、旅游、在职培训机会、学业深造等结合起来，实现正向的汰弱留强。 四．多头并举，激励激发人才； 企业，企业，无人则止。随着移动互联网和90职场新人的入场，原有的人才选拔、培养、评估和发展机制必须升级换代，人力资源做为企业的关键资本要素提上案头。尤其是对于早期初创企业，人才是其发展和融资的关键要素，尤其是其中的合伙人机制和期权池设置。所以，创投机构往往在进场前就明确要求企业要设置期权池、要有明确清晰的股权激励方案，甚至是结合企业估值与大股东对赌的估值调整协议，所以对企业人的引进和激励就是创投发力的关键环节。 1. 预留未来优秀人才引进和激励优秀员工的期权池和股权激励方案。期权池一般会随着融资进程的推进从5%-15%不等，往往由创始人大股东代持。股权激励方案是是将公司业绩与个人责权利发展牢牢锁定的金手铐，也是激发员工最大创业激情的大杀器。其中细项的条款设计往往结合企业的战略、业绩评估和融资进程设定，一般会由创投机构、财务、人事等协同出提案，企业董事会研讨通过分段实施、评估和改进。 2. 高端人才的引进。随着企业的发展和融资节奏的推进，高层的班子一般会逐步的扩大和换血，更多空降的职业经理人会来到企业，从企业的治理、经营和管理、财务和资本等领域给予助力和推动。这些高端人才的引进往往通过创投机构的关系网络、人脉等引进或背书引进到企业里来。 3. 构筑决策有力高效的董事会，在公司发展战略和关键行动上提供指导和助力。构筑高效、决策有力的董事会，提升企业的法人治理结构水平，成为企业战略和重大决策的策源地。 4. 投融资和并购人才的培养。创投机构会在规范企业的经营过程中，带来很多关于投资、融资、收购、上市等的专业知识和经验，也会为企业未来的战略投资部和投资人关系部门储备和培养相关人才。 五．资本运营，善于利用股权； 企业在经营发展中往往以内生性滚动增长为主，以外延式投资并购扩张为辅。在从初创、快速成长、成熟、转型或衰退的整个企业生命周期中，企业都会面临对外融资、对外投资，但很多企业往往依赖的还是银行贷款、商会联贷、民间款等方式，有一些有资本意识的开始登陆资本市场（主板、新三板、区域股权交易所），但他们对资本市场依然保持着警惕和观望，原因主要来源于媒体传播或坊间传闻的，资本驱逐创始人甚至将创始人打入牢狱的传闻。但更深层次的原因，还是来源于对资本市场、资本运作、投资融资、并购重组等意识和知识的匮乏和相关人才的短缺。毕竟研究产品和客户心理是企业家的本行和专长，交易股权和买卖企业对他们而言可能都没有机会接触，更不用说企业里面有这方面的专长人才。于是这块成了创投机构大展身手的增值服务领域。 1. 投前的规范。这块往往企业比较忽视，因为那时的重心往往在谈判条款和到账上，但这块其实含金量很高。专业的创投机构在接触企业时前期接洽、签订保密协议、签订投资意向书、组织尽职调查、投资协议及谈判，这块不管是形式和内容都会给企业带来很大价值。让企业对资本机构有一个直观、立体的了解外，更多的是专业资本知识、估值逻辑、协议条款等知识的补足，而尽调报告对企业的系统盘点则为企业下一步的规划和调整完善给予战略参考和指引，同时创投双方彼此的接洽也能给团队带来学习提升的机会。通过这样的洗礼，企业培养了资本感觉和意识。 2. 融资知识和技巧的导入。企业在成长到IPO前往往经历数轮融资，而已投的机构往往会对企业的后续融资提供更多的助力。从对战略和商业模式的梳理到企业商业计划书的完善，如何接触和筛选合格投资者，以及如何在后续融资的关键点上进行谈判和沟通都会一一指点和培训。 3. 法人治理水平的提升。投资机构在进场前往往在投资协议和章程中对企业的法人治理就有明确的要求和约束，对企业进行顶层设计。比如要构建的董事会结构和治理规则、董监高的人事评估细则、关键事项的约定。 4. 资本运营的辅导。协助企业构筑多元融资形式和方式，比如债权、过桥贷款、可转债、股权等，同时在P2P、P2B、产品众筹、店面众筹、股权众筹等领域创投机构也会积极发挥作用，给予指引和方案的厘定；在对内体系内子公司、事业部、项目小组、创意小组的扶持、投资和孵化；对外的产业链投资和并购过程中，创投机构也会积极的发挥作用，从投资/并购方案的拟定、尽调、谈判和后续整合都会发挥巨大的作用。 六．资本站台，多元品牌推广 粉丝经济、共享经济、分享经济的崛起和国家双创政策的扶持，让越来越多的创投机构从后台走向前台为项目背书。而移动互联网的流量规模和导流模式，让许多投资机构和投资人纷纷抛头露面、品牌站台。 1.融资发布会。为提升品牌知名度或狙击竞争对手，融资消息和发布会的举办成了常态，当政府也参投进来的时候，更是成为了融资的关键一环，因为更企业、创始人、投资人、政府等都增添了光环。也会更加吸引媒体和消费者的目光，转化为实打实的注册用户和粉丝。 2.政策扶持。创投机构往往紧随政策大势，而双创政策的落地则让政府机构更多将政策资源、孵化器资源、招商引资政策、政府引导基金等落实到为资本所青睐的企业身上。 3.PR人才的引进。目前的创投机构也在积极的引进这方面的人才，所以现在很多从传统媒体和新媒体出来的人加入创投大军，为在投项目和创投机构做品牌增值。 七．结果导向，业绩管理文化； 1.企业的功能就是营销和创新，必须树立客户导向。移动互联网的浪潮，一下子拉平了用户和企业的界面，企业必须围绕着客户展开营销和组织生产活动，并结合用户的体验不断的升级迭代自己的产品和优化流程。一切从自我出发的企业都面临着改造和淘汰，当政策林立、利益纠葛、行业垄断的出租车市场都被创业几年的滴滴们改造并重塑企业边界时，其他行业和企业都难逃被跨界改造的命运，更不用说随着技术的升级进步，新的制造手段、工艺和技术的进步让订制化、个性化成为制造主流，如果再不主动求新求变，被电商冲击的零售就是制造业的前师。在这个干掉你，与你无关的三体竞争世界里，竞争不再是明面上的对手。 2.管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威就是成就，企业必须树立结果导向。在这方面新兴企业尤其是移动互联网企业应该向传统企业学习，量本利销管财是企业人最为关注的经营要素，而现在接触到的许多新创企业，挂在嘴边和关注的要点往往是商业模式的创新性，但企业最为关键的还是盈利模式，不盈利的企业是可耻的。所以，许多前期做流量做规模的企业，必然要回归到商业的本质——求利。在勾勒商业计划，完善商业模式时就要构建盈利模式，这样的指向标也会指引组织成员去创造和平衡短中长期利益。 3.业绩导向的企业文化。帮助被投企业对前面六项价值增值术内化成企业可以重复的行动和步骤，形成组织惯性和文化。被投公司建立以业绩为导向的企业文化。打造能者上、平者让、庸者下的企业文化，以业绩和能力、德行作为衡量标尺，营造业绩导向、能力导向、价值观导向的行为和组织文化。 笔者希望创投机构运用的一些增值策略企业可结合自身的实际，参考系统运用或某一策略重点运用，打造“有战略不慌，有计划不忙，有原则不乱，有预算不穷，有人才不累，有文化不散”的企业常青树。在产业领域趁经济下行、同行哀嚎时，借用创投的资本和增值术，优化商业模式，打造核心竞争力，构筑自己的护城河，积极搜寻并购目标，成就产业的王者！

查看详情>> 中国如今的时代是一个很有意思的时代，没有任何一个人知道下一秒会发生什么。在这样一个以“创”字为精神的时代，无论是传统企业还是创新企业都在苦苦思索着中国下一步经济的发展，因为大家面对这次的改革，谁也不想成为旁观者，都想成为参与者和对话者。 最近收到一个朋友的仙侠作品，里面人物感情设计比现在的网文要吸引很多，但我对比其中现在看来比较标配的互联网升级模式产生了一些奇妙感触。作品里面构筑了一个正常人类居住的世界，天地灵气稀少，皇室豪门世家武者争霸，而在一些小世界或新世界，天地灵气充沛，里面丛林法则、三体世界，修仙者众，各有缘法。有些幸运儿在普通世界一招一式，称霸武林，成就先天后再成为新世界的普通底层修仙者，而随着新世界的演化，新旧世界开始重叠合一，天地灵气充沛，许多有修仙资质的人才纷纷涌现，全民修仙开始，旧世界的一些人先知先觉，成为新融合的引领者和弄潮儿，而还有一些抱残守缺不知变更者慢慢被新世界淘汰…。 这让我想到了如今中国的创业时代：创业者从武侠时代来到了仙侠时代！ 造成这种局面有几种力量在推动 第一：移动互联网和物联网浪潮，变革世界经济态势和创新生活方式，拉平了世界，大家走在了同一起跑线上。 前一阵在给某大学创业学院分享大学生创业的话题时，我谈到这一波移动互联网和物联网浪潮将新创企业和传统企业拉到了同一起跑线上，在这门户网站都是传统企业，淘宝网都是老企业的时代，创业权威被大打折扣，新创企业不会再被老一辈的企业家耳提面命企业应该怎么做怎么做，机会在这股浪潮面前被拉平了。前几年的蒙牛跑出了火箭般的速度为企业界称赞，但现在发展2年的企业就可纳斯达克上市，市值百亿；几年前的渠道王者——苏宁、国美在网络化的今天也不得不艰难转型，谋求再造。大家在这股浪潮面前都是摸着石头过河，但新创企业比传统企业更优势，因为其轻装上阵，而负重前行的传统企业往往步履艰难。 这也同样适用于我们国家和其他国家，在这股浪潮面前，大家都在重启状态！许多在国外刚有苗头的产品和模式，都可以在国内找到，而比之前不同的是，这种新模式结合中国强大的客户基础和生活方式调整，比国外更有生命力，更有持续进化的能力，我们之前喊了很多年的以市场换技术在许多工厂没有实现，但在新经济面前实现了。 第二：全球生产要素的重新组合，资金、人才、技术、商业模式、战略、管理、营销在中国的集成和创造。 中国一级市场的资金募集能力和许多跨国基金设立的亚太基金、中国基金创历史新高；中国海外募资和私有化回归国内资本市场也形成大潮。前几年的人才外流在2015年得到了扭转，更多的留学生选择了归国创业，而且还带回了“外国人才”，这在之前根本不可想象，但现在实现了。国内的政经环境、创投和客户基础如同巨大的吸铁石般吸纳着全球创业人才和创业资源，笔者参加的几次创投峰会和跨境路演感触就非常明显，之前清一色的国内企业，但今年上半年开始，大批量的海外项目、跨国项目、跨国团队开始纷纷涌现，而一些开发区和孵化器开出的孵化政策更是吸引着他们的目光…… 第三：政治体制改革在深入、持续有力的推进，政府职能和市场化行为回归常态。 国家的GDP增长和经济结构调整在历经几十年的积累后开始主动下调。党政经军文等领域的深层结构调整和新政经生态正在深化推进和改革，原来单一的GDP标准，越来越被创新企业、人文、自然、公平正义等和谐共生因素所替代，政府也在主动积极转型。 第四：国内经济格局重新解构，空气越来越蓝！正如北京的阅兵蓝应该是正常的天气景象，而大家历经前几十年的经济改革，习惯了阴霾重重的天气，所以有些盲目多元化、搞房产投机、搞权利寻租的企业倒闭在正常环境下，是正常的。 前一阵的企业大佬撤资中国引起广泛争议，但其实细思起来，这是正常的，没有了权利寻租，没有了非正常的套利空间，实现资产的外撤和家族财产保全实在是正常行为——毕竟不是所有的投资者都像巴菲特一样不管国家经济形势好坏都坚持看多！有些认为这些撤离信号的，我们其实都很淡然，在经济金融领域的反腐攻坚过程中，6/7月份市值损失超几十万亿，与此相比，那些撤资企业的资产加起来还不到一个交易日的损失。 目前国内都在谈创业过热，但谈到大热，08/09年的全民PE热好比今天的创业热，但那时的环境，做为金融从业者都有一个感觉，那是权贵资本的时代，PE在那些资本面前毫无还手之力，还记得那时有PE大佬发声，请求政府给予公平竞争的环境，那时民营PE是弱势地位，而现在个人天使投资人和个人创业者纷纷涌现，都得到了社会的尊重，政府的倡议和保护、政策扶持、资金补贴，这在以前是难以想象的。 这一切的集中发生，给我们国内创业者带来极大的冲击和巨大的惊喜。原来，左右逢源、游刃有余、长袖善舞的企业倒闭了、被抓了、跑路了……因权利寻租和非市场经济套利的“创业英雄们”开始现形，光环开始暗淡幻灭；因技术和市场而白手起家的创业英雄成为大众的偶像，收获大众的肯定和掌声…… 传统企业如何思考这种局面 中国传统企业转型再造。原来重模式、重资产的产业要紧随国家的深层次结构调整的政策，积极转型，多利用目前全球资源、技术、资金、创新模式的大势，重新解构企业，重新安排生产要素。 原来的发展模式：做强做大，形成规模，上下游延伸和控制，形成规模经济，开始多元化，要结合目前的众筹、外包、参股控股、柔性生产、跨境等要素积极的重构和重新组合。国内海尔一直是变革的先驱，它的发展模式：化零为整，从原有的工业经济，走大规模生产，控制产业链，进而化整为零，走人单合一，走子单元承包，进而是人人创客的海尔体系和生态，同时积极引进外部战略投资者，引进资金和国际资源，重新布局。 迭代传承，完成财富、家族事业的传承和升级。海外学习、家族企业历练的接班人逐渐成熟，而对资本市场的熟谙和新常态对政经关系的把握。原来，企业家苦苦纠结的政经人脉问题，在新经济浪潮面前得已解决。而二代的眼光、胸怀、对事业的态度也较一代更为开明，合伙人制、员工关怀、事业孵化平台、全员持股、公司上市等成为行动的指南。 在转型阶段要结合企业的比较优势，紧随国家产业升级的政策和对双创的扶持政策东风，利用原来的产业优势，抬头看天，结合互联网+对传统产业的改造，对垂直领域细分平台的打造、O2O、C2M、智慧城市、智慧社区/交通/医疗、大数据、云计算、云智造、定制化等发展趋势，P2P、P2B、产品众筹、店面众筹、股权众筹等多元融资方式和渠道等进行切合实际的战略优化、跨界整合和业务改造。同时，也要在维护和平衡家族企业内部关系上潜移默化的推进改造，实现产业转型和家族事业的平稳过渡。 家族事业卖掉或转移。许多家族事业开始分拆、卖掉，这让家族办公室在中国也渐行渐起，开始做为家族财富传承的选择，也有一些企业家转型为天使投资人或创立基金或成为LP，在新创企业资源、资金、经验等领域给予助力。 新创企业、互联网+又如何面待 这里的新创企业，不仅仅是新创立的企业还包含传统企业基础上孵化出来的新企业。对其而言： 新的政经体系下，需要建立新的政经关系。一些创新经济和新模式开始成为开发区、孵化器的英雄，一些高污染、高危险、重资产的项目开始被抛弃。新创企业应紧随国家政策大势，优选助力的孵化器，积极对接科技扶持政策和引进转化高校科技创新成果，同时在做强做大过程中，积极引进政府引导基金，积极推进登陆资本市场，打开企业的发展空间。 法人治理新时代，引进和珍视人力资本。原来避之不及的股权激励和期权池，现在成了创业企业的标配；原来一言堂的企业现在也是联合创始人和董事会、法人治理时代；管理学界期盼的规范管理、职业经理人、法人治理时代一下子来到了现实中来，从原来硬桥硬马的武侠世界一下子到了现在修真的仙侠世界。随着移动互联网和90职场新人的入场，原有的人才选拔、培养、评估和发展机制必须升级换代，人力资源做为企业的关键资本要素提上案头，在这个时点，四步变一步，以前管理学界倡导的人力资本概念，一下子实现了。如何给优秀员工、优秀合伙人定价，如何设计进出机制，如何激发组织活力，培育创新型、学习型组织，让企业人实现经营管理人才的突破，进而成为创新创业的——创客，成为新的应用课题。 产业+资本的融合和正向的互生转化。当年德隆的产融梦想在这个新时代变得越来越常见，作为产融结合双子星之一的复星就实现了产融一体的境界。而现在这个创业时代，做大做强产业，离不开金融资本的支持，而多次层资本市场的构建，也让许多小微企业得已突破发展瓶颈，2015年新三板挂牌数量已超过主板市场多年的积累数量。而越来越多的新创企业，从创意构建阶段就积极对接天使投资、风险投资，并与后续的PE、上市公司、大资管平台、产融一体平台合作，而新创企业的上市和成就新一代的投资者和基金LP，资金又正向回流回产业，新的产业金融互生互补生态正在形成。 乔布斯同样是以“异想天开”为创作宗旨的皮克斯动画电影的创始人，在皮克斯的作品《怪兽电力公司》中，原有的工厂通过怪物驱动恐惧来让孩子们产生尖叫来产生能量，维持怪兽世界的能量运转，我们过去的经济增长模式也是如此，通过透支环境、人才等来换取经济的非常规发展，而随着技术和人文的进步，通过产业结构的调整和人员的重新培训，怪兽电力公司通过传播快乐来产生能量，我们也在积极推动产业结构的调整，让阅兵蓝成为常态。 中国的创业者开始由武侠时代进入到了创业的仙侠时代，在目前的创业浪潮中，我们期待传统企业的华丽转身，期待新企业的创新之光！广大创新者应该去拥抱这个创业大时代！我们也期待越来越多产业英雄的出现！

查看详情>> 在最近的几场私董会上被几家从事经销、零售的企业追问目前的创投环境和经济态势，在与他们交流的字里行间可以读出浓浓的悲观意味。其中一个转型乏力的年销过10亿的大经销商坦言，现在的商业社会和环境，让他感觉好像大家都不跟他玩了一样。 这是我深深敬佩的一个企业家，他也曾延请咨询公司给公司梳理战略和管理体系，前几年还启动了真金白银投资的内部创业，还建立了集团商学院，也围绕渠道进行了前端和后端的产业链投资，最近还向小年轻学习了微商运作，可是依然感觉企业前途黯淡无光。谈到这两年商会会员企业的倒闭、转型，他感觉到整个商业生态和游戏规则已然改变…… 类似这样的例子在前两年就开始显现端倪，今年则更加剧烈，苏宁脱胎换骨般的重新再造；零售巨头沃尔玛亏损，全球门店和体系重启变革；蒙牛集团渠道变革，开始走可乐模式，变革中间环节；大型社区连锁超市转型、冲刺上市、倒闭；而电商巨头洗牌快消市场的传言也甚嚣尘上；大批量需要垫资运营的中间商开始纷纷转型和倒闭…… 追溯根源，这其实源于中国经济生态的转型升级，而旧世界的地图，已然不能为新世界的提供指向。 1.传统经济体系下，“生产、销售、消费”作为三大主体，自成体系又环环相扣。但随着社会生产力的不断提高，社会物质极大丰富，消费者的消费习惯和购买力增加，选择越来越多；随着线上购物习惯、电商平台、线下配送和同城物流的崛起、海外大量产品的涌入，以往商家牟利的重要途径（信息不对称，渠道不透明，价格不通明，配送成本高等）一一断掉；主动权从商家转移到消费者手中，商业规则也随之改变：消费者被邀参与产品设计，参与生产监督，消费者的角色由被动接受变为能动创造，企业的发展思路也由“客户思维”向“用户思维”转变。消费主体的意见被充分采纳，“顾客即上帝”的诺言得以实现——消费者开始向生产者渗透。参与设计、私人定制、客户体验、补贴用户、线上线下闭环成为新经济的标配！ 2.移动互联网和物联网浪潮，正以非常规速度刷新人们过往的生活方式：源于消费者的消费习惯和购买力，中国企业从一开始的生产决定消费，发展到渠道为王，再到现在的消费者为王。原来经销商的终极梦想：摆脱两头受制，做自己品牌，投资建厂，自有渠道，有的经过积累和不断转型依然实现，而更多的则在这条路上不断前行，可是走到今天，他们猛然发现，他们为之艳羡的工厂、品牌、渠道，在移动互联网的浪潮下，却摆在了尴尬位置，他们成了传统经济，而新经济却奔跑在前。新的商业江湖，传统的生产手段和营销模式也发生了翻天覆地的变化。 在目前国家政经关系重塑，新经济浪潮崛起，经销商企业如何困境突围，成为商业企业新的致命课题。结合周边商业案例，在此以作分享： 在今年7月份，一个投资圈朋友介绍了一个山东的早期项目，与其团队下午交流了三个多小时。创始人年届50，经销酒业出身，目前投资扶持几个刚毕业的大学生创立了新的O2O项目。问其创业动机，创始人感慨万千，原来的经销生意顺风顺水，可是近年来不断下滑，资金不断吃紧，感觉10多年的积累好似要还回去一般，走过国内许多大城市，感觉O2O方向是未来区域经济突破的一个重要关口，于是开拔，另起炉灶。而除却对商场规则、人性洞察、人脉关系外，在移动互联网技术、产品、运维、推广、融资等方面断代严重，于是重新组织了团队，重立了事业，打样市场后开始对接风投，一路走来也是跌跌撞撞。 另一个是我司前两年孵化的一个社区O2O项目，主打家厨房（米面粮油蛋奶等）系列，走线上支付，线下免费宅配模式，这与上面案例不同，企业摇摆在选择孵化项目还是运营老经销企业上，他选择了眼前盈利的经销体系，放缓了新项目的投资和推动，于是在今年厂企的渠道变革中，经销事业出局，而新创企业由于之前停摆，错失了最佳发展和融资良机，现在只能苦苦煎熬。 还有一个来自于投资同行的分享，他们之前一直跟进的一个区域社区连锁企业，因为这两年的经济形势和之前的盲目扩店、还有来自于线上的压力，现在也基本停滞了上市前的业绩冲刺，重重重压下，估值一再下调，而机构也基本放弃了跟进，上市遥遥无期。 当然也有顺利转型的，一家做社区母婴O2O模式的，原来是做母婴连锁，现在依托原有的产业基础，拓展了儿童摄影、产后催乳、塑形等上 门 服 务，依托社区O2O体验馆，开展了培训、咨询、销售、上 门 服 务等一系列的业务改造，毛利从35%提升到了70%,目前正在筹备新三板挂牌。 另一家经销商企业趁着O2O大热，直接转型为同城配送企业，为O2O企业提供同城配送，而下半年与58、饿了么、美团等大企业的品牌合作更是让企业吃到了甜头，已经获得融资并进行区域复制。 综合转型企业的得失，有几种突破路径，商业企业可探索尝试： 1. 拥抱新经济，学习新思维和技术手段 以优化体验，提高效率为出发点，重新复盘企业的资源和优势，利用地域化的特点和消费习惯，找准适合自己的商业模式和竞争优势。其中O2O和同城配送就是企业可选的路径，当然不建议企业去自建O2O平台，费时费力费钱，短时间内很难见效见利，也缺乏互联网人才和组织基因，也会弄成四不像，而二三线城市的O2O模式并不被资本所偏好。所以在构筑时可与全国扩张或结合地域属性有特色的企业结盟或联合投资，借用彼此的资源、资金、渠道、客情、配送、人员，实现线上线下的融合。 同城配送也是当地经销商企业实现转型的一种路径，不同于配送商模式的简单配送和简易服务，在与上游对接、业务流程、客户体验、全程监管、利益分配上要主动适应新的商业规则和实现组织的变体。 同时，转型扩张中也要不断使用产品众筹、店面众筹、股权众筹、风险投资等多元融资方式和渠道来匹配战略优化、跨界整合和业务改造。 2.重拾生意经，变革企业经营管理方法 根据麦肯锡最新发布的中国创新报告，中国在创新领域最擅长的就是商业模式和优化效率这两块领域，这些正是目前中国商业生态去中间化进程一跃千里的原因。商业企业要从根底上实现“归零心态，二次创业”。对企业目前所处的外部环境、自身资源和优势进行系统盘点，重新定位，进行颠覆性的商业模式改造，在商业模式和优化成本、提高效率环节做嫁接和改造。 如若踏入移动互联网和物联网浪潮中，则大胆放权给懂社交、工具、移动互联网的团队运营；技术团队可吸纳北漂返乡的技术人才，或者尽量与北京人才基地挂钩，先兼职外聘，运营一定阶段后，产品、推广、运维搭建成型。 原来避之不及的股权激励和期权池，现在成了创业企业的标配；原来一言堂的企业现在也是联合创始人和董事会、法人治理时代；随着移动互联网和90职场新人的入场，原有的人才选拔、培养、评估和发展机制必须升级换代，人力资源做为企业的关键资本要素提上案头，在这个时点，四步变一步，以前管理学界倡导的人力资本概念，一下子实现了。如何给优秀员工、优秀合伙人定价，如何设计进出机制，如何激发组织活力，培育创新型、学习型组织，让企业人实现经营管理人才的突破，进而成为创新创业的——创客，成为新的应用课题。 3.接受渠道改造，成为股东，成为配送商 主动接受厂家对渠道的变革，利用当地的资金、渠道、车辆、人员、客情等优势，系统打包或分模块装入厂商股份制公司中，成为厂家的配送商，实现角色的转换。 4.彻底转型，卖给厂家或管理层，另起炉灶 许多商家的创始人都年过半百，已然衣食无忧，事业转型和再造却有心无力，而二代们也不愿接手，可以考虑将企业打包卖给上游厂家或内部管理层。收缩阵线，转型为天使投资人或创立基金或成为LP，在新创企业资源、资金、经验等领域给予助力。  我接触过一家30年的县域商业企业，规模几个亿，靠第一代创始人卖货郎起家，一家一户推销产品，后来伴随改革开放，成了一家资产过亿元的大型企业集团，涵盖生产、经销、零售、外贸等，历经企业内部改制、家族企业传承阵痛，二代接班人在这两年的新经济的浪潮下，积极进取，除却原有的基盘，也开创了新的产品品牌，并开发了自己的电商平台，实现了经理层持股、事业合伙人制，成立了内部的创新基金和项目孵化平台，推动了企业的华丽转身！我们也盼望更多中小型的商企去更加积极的拥抱这个创业大时代，实现企业的再次飞跃！

查看详情>> 风险投资往往是锦上添花，很少雪中送炭，是一种“以退为进”为业务模式的商业机构，其业务模式决定了参股企业3-5年后必然会寻求资本领域的退出，其中上市最佳，并购其次，回购第三。每家投资机构机构独有自己的拿手绝活，都有自己的“相马经”以期按图索骥，找到千里马和独角兽。企业的发展过程也是如此，不断的寻找商业机会，构筑自己的商业模式，打造一个基业长青的组织，在这个前进的过程中，需要不断的加油，获取内外部的资源，尤其是资本的支持，来助推企业的成长发展。在与资本共舞——企业股权融资过程中，有八大基因要素，决定了企业的资本结构和发展空间。 一．合伙人管理 合伙人是要把自己身家性命都搭进去，在这里讲的合伙人，是法律意义上的股东。前期公司注册资金不要太多，注册资金要审慎，尽量在100万以内。 1.1. 谁能成为合伙人？ （1）创业能力＋创业心态＋创业坚持 （2）资源互补、独挡一面、和而不同 （3）背靠背 （4）最好都能共同出资 创业初始，搭建班子至为关键：创始团队的构成更是后续融资和推动企业不断成长的基因和原动力。创始班子往往是发小、校友、同学、朋友等构成（土豪入股要谨慎），这有利也有弊。 利在彼此知根知底、性格能力互补，弊在大家起点类似、眼界类似、资源类似。建议在搭建班底时，眼界可以进一步拓展一下，积极引进一两个在商界打拼的企业家做顾问或天使投资人。这样可以从行业、资源、眼界、资金等给予更大的互补，而有商业经验的创始团队在后续的融资、规模化的运营管理等层面会持续加分。 1.2.股权机制的设计。 随着企业的不断发展，人来人去，有些人因业绩和能力、责任心会逐步的升迁、纳入核心层，一些空降兵如CF0等也会在后续融资和上市过程中给企业资本增值，这些都会逐步的纳入股权激励范畴中，要有明确、正向激励的股权激励方案。有些则因家庭、能力、学习等原因，会离开或跟不上公司的快节奏发展，则必须有一套明确的股权退出机制来实现吐故纳新。尤其牵扯到创始人股权的激励和退出时更是重中之重，一个操作不慎就是大灾难，在创投圈内屡见不鲜。许多同学搭班子、分股权、分工时哥们义气为先，从不考虑这些，但后果往往是兄弟成仇、夫妻反目，一定要慎之又慎。 1.3. 随着企业的不断飞速发展，合伙人和团队会逐步的财务自由，如何搭建更高更广阔的事业平台留住更优秀的人才，需要设立特殊的机制，内部孵化器、产业投资平台、家属商学院就是比较好的方式，企业的合伙人要根植企业家的火苗，在商场博弈过程中，不断的总结得失、不断的复盘，做为带头大哥的核心更应该树立远大产业抱负和梦想，作为火车头带动企业驶向梦想远方。 二．商业模式 一家做牛奶瓶的公司发展遇到了瓶颈，公司聘请德鲁克担任管理顾问，双方寒暄几句后，德鲁克问了一个很“笨”的问题：“贵公司是做什么的？”“我们是做瓶子的”总裁不以为然。为加深德鲁克对公司的印象，带着德鲁克到工厂转了几圈，参观完整个生产流程。回到办公室后，德鲁克又问：“公司是做什么的？”“我们是做瓶子的呀！”总裁显然有些不高兴…… “你们不是在卖瓶子，而是在做包装生意”，德鲁克最后的这一句话让这家公司的总裁像触了电一样，“大师！大师！我该付你两倍的报酬，因为我干了16年7个月，居然不知道自己做包装业”。 德鲁克如同踢断了那位总裁座椅的四条腿，让他重新站起来思考一个极为严肃的课题——到底我们的事业是什么? 接下来的时间里，这家公司开始重新定义市场，重新定义公司，终于成为了一家全球最大、最具前瞻性的包装企业——TETRA PAK（利乐包装）！利乐目前是全球最大的液态食品包装系统供应商！ 通过这个有趣而深刻的案例，我们可以将商业模式可以归核到一句话来总结：“我要以何种方式为哪些客户提供什么样价值？” 2.1我是谁  —— 核心价值观、使命、社会责任 我想做什么：公司存在的理由 我在做什么：我在为谁创造财富？到底想成为什么样的我? 2.2.盈利模式 —— 如何在为客户创造价值中获取利润？（企业首选是个商业组织，盈利是其天性和根本） 这种方式是最经济有效的吗？这种方式是无法替代的吗？这种方式是可持续发展的吗？…… 2.3.客户选择 —— 谁是我的潜在/目标客户？他们的喜好、价值观、行为特征？ 哪些客户可以让我赚钱？他们的性格特点、思维方式、消费习惯？ …… 2.4.价值获取 —— 目标客户最大的需求是什么？ 我希望为客户提供何种产品和服务？ 为什么客户要选择向我购买？ 在整个商业模式中，最为关键的是选准标靶——客户需求，并通过持续运营优化来构筑商业模式背后的核心竞争优势构建，即建立壁垒构筑又高又深的护城河。 三．股权结构和期权池 随着企业业务的扩张和规模的扩大，需要对接投资机构和资本市场，不断的稀释股权融来资金。一般随着融资的进程，往往在上市之前推进3-4轮的融资，当然也有融资10多轮的，但并不多见。 3.1创始阶段的415规则。 企业创始阶段原则上创始股东不超过4人、1个控股大股东过50%以上股权。创始股东过多，利益和沟通成本太高，也不利于后续投资资金的进入，1个带头大哥，要能在个人利益、股东利益、公司利益间做好平衡和取舍，要能让大家信服和持续追随，要打造自己的独属人格魅力。过50%的股权保障从法律上对企业所有权和决策权的控制。 最差的股权结构是合伙人之间均分股权，绝对不能平均。因为每个合伙人对企业的贡献是不可能完全一样的，但如果股权均等，就意味着股权与合伙人的贡献是不对等 的，合伙人一起创业，除了情怀，还包括对经济利益的追求，项目没做成，还好说，如果赚钱了，心态肯定会变化，这时候，各种各样的问题就会暴露出来。 3.2 种子期和天使投资，往往在企业刚刚萌芽阶段就投资进来，前期企业估值比较低，融资额不大，但却可以占比最高，一般在15%-35%之间，但原则上不建议超过40%，否则会极大的降低和减弱创始团队的创业激情和动力，毕竟后面的几轮，还要持续稀释。 3.3业务快速扩张和规模迅速扩大，此时企业可陆续引入风险投资，一般以半年或1年为界限持续推进企业的A轮、B轮、C轮、D轮，融资额度不断扩大，估值持续攀升，但相应的股权释放比例逐步降低，一般从20%逐步到5%，毕竟上市后还要向公众再释放一次股权。在上市前一般创始团队的股权比例在50%-60%左右，成为公众公司后，创始团队的股权比例要在34%以上。 在引进外部资金时，尤其是机构投资时，往往会要求企业建立期权池，以激励和招徕优秀人才加盟公司事业，往往由公司创始大股东代持，结合公司业绩和上市进程，每年兑现其中的一部分，但许多公司在这一块的操作都比较模糊，股权、期权的激励模式不清晰和不公开，造成了近几年一些公司的纠纷和摩擦，加剧了内耗。 四．一致行动人 一致行动：指投资者通过协议、其他安排，与其他投资者共同扩大其所能够支配的一个上市公司股份表决权数量的行为或者事实。狭义上是指在上市公司收购过程中，联合起来收购一个目标公司股份并就收购事项达成协议的两个或两个以上的人，也就是联合收购（Consortium Offer）人； 广义上不仅包括联合收购人，还包括在证券交易和股东投票权行使过程中采取共同行动的人。 在企业持续发展、多轮融资直至上市中，创始团队的持股比例会逐步的稀释下调，如何保障企业能沿着企业的发展战略持续推进、保持对经营管理的掌控权，成为极大挑战。而这两年因争夺控制权发生的频率越来越广泛，国美、雷士照明等都纷纷爆发大战，而还没有被媒体曝光的企业更是不胜枚举。 在遵守法律法规、公司治理规则前提下，创始团队保持控制权的方式多种多样，有的通过设立A、B股来提升创始团队的投票权，有的通过双GP的产业并购基金来扩大经营影响，还有的不断扩充白武士的拉长名单，更多的则是通过建立一致行动人来保障企业的实际掌控。 一致行动人在企业起步融资阶段就可设计和规划，创始人通过协议、公司章程来约定和联合创始人、经营团队、机构投资人的代表权利和权益，从而保持对企业经营的实际掌控。 五．法人治理结构 法人治理结构，也称为公司治理（Corporate Governance)是现代企业制度中最重要的组织架构。狭义的公司治理主要是指公司内部股东、董事、监事及经理层之间的关系，广义的公司治理还包括与利益相关者（如员工、客户、存款人和社会公众等）之间的关系。 公司作为法人，也就是作为由法律赋予了人格的团体人、实体人，需要有相适应的组织体制和管理机构，使之具有决策能力、管理能力，行使权利，承担责任，从而使公司法人能有效地活动起来，因而法人治理结构很重要，是公司制度的核心。 法人治理结构，按照《公司法》的规定由四个部分（三会一层）组成： 1．股东会或者股东大会，由公司股东组成，所体现的是所有者对公司的最终所有权，是公司的最高权力机构。 2．董事会，由公司股东大会选举产生，对公司的发展目标和重大经营活动作出决策，维护出资人的权益，是公司的决策机构。 3．监事会，是公司的监督机构，对公司的财务和董事、经营者的行为发挥监督作用。 4．经理层，由董事会聘任，是经营者、执行者。是公司的执行机构。 公司法人治理结构的四个组成部分，都是依法设置的，它们的产生和组成，行使的职权，行事的规则等，在公司法中作了具体规定，所以说，公司法人治理结构是以法制为基础，按照公司本质属性的要求形成的。 公司治理结构要解决涉及公司成败的三个基本问题。 一是如何保证投资者（股东）的投资回报，即协调股东与企业的利益关系。在所有权与经营权分离的情况下，由于股权分散，股东有可能失去控制权，企业被内部人（即管理者）所控制。这时控制了企业的内部人有可能做出违背股东利益的决策，侵犯了股东的利益。这种情况引起投资者不愿投资或股东“表决”的后果，会有损于企业的长期发展。公司治理结构正是要从制度上保证所有者（股东）的控制与利益。 二是企业内各利益集团的关系协调。这包括对经理层与其他员工的激励，以及对高层管理者的制约。这个问题的解决有助于处理企业各集团的利益关系，又可以避免因高管决策失误给企业造成的不利影响。 三是议事规则的制定和规范。公司的组织章程、管制架构、董事提名的程序、董监高的聘用、独立董事制度、审计委员会/提名委员会/薪酬委员会的议事规则、内审制度等构成了企业治理的基石和基础，决定和影响了企业的决策、运营管理风格和企业文化。 企业可在引进投资的过程中，由投资人牵头来系统构建企业的法人治理结构，而规范高效的治理结构又会成为下轮融资和上市的亮点。 六．董事会 董事会是由董事组成的、对内掌管公司事务、对外代表公司的经营决策机构。公司设董事会，由股东会选举。董事会设董事长一人，副董事长一人，董事长、副董事长由董事会选举产生。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。如何构筑决策高效、资源广泛、能力互补的董事会，规范治理结构，为企业发展提供战略指导和牵引成为企业的关键命题。 董事会的成员一般有3-13人构成，建议企业在创始阶段就可尝试构建小型董事会，一方面集思广益，为推进企业发展和运营献计献策，另一方面也有利于形成平衡高效的决策机制，有利于企业的长治久安。。 在企业多轮的融资过程中，在董事会中会逐步的加入许多投资人代表担任公司董事，多数为合伙人级别，大多资历深厚，有创业、投资、高管经验，当然这两年随着更多早期机构和投资土壕的出现，在董事会中也陆续出来了很多年轻人，大多有海外留学和金融履历，但对公司运作和管理不熟悉。 成熟老练的投资机构往往由专业干练的投资团队、严谨的投资管理流程、严格的风控体系来保障投资项目的增值，往往在企业融资起步阶段就会建议和协助构建董事会，一方面协助企业积极引进高端人才和资源，为企业运营提供战略和指引和运营参谋，另一方面，协助企业建立董事会运转的议事规则和进退机制。同时，对企业经营的介入程度取决于投资结构的风格，有的早晚一个电话，有的半年难觅踪影，有的脾气烦躁，有的不想做副驾驶，直接想开车。 企业在融资过程中，建议找一个资历深的投资人或投资机构做领投，代表其他的投资机构，减少过程摩擦和沟通成本。有些没有投资经验的机构因为缺乏投管方法论和风控体系，有的投资人情绪波动很大，对企业的参与也随着企业的好坏而摇摆。创始人要对其进行长期、及时的沟通交流，要让其了解企业进展，让其放心。日常的电话、电邮、微信、会议等都要及时的与其反馈，有些掌控欲强烈的投资人甚至要求企业事事请示；如果企业发展遇到异常情况，也要及时沟通，以减少沟通带来的摩擦和冲突成本。 企业起步阶段，找一个一对一、长期辅导的创业导师。可以从周边接触到的企业家、校友、投资人中优选一个，让其担任企业的顾问或进入董事会，在公司未来的发展战略、管理、融资规划、上市以及家庭等领域给予资本运营、产业运营和人生经验的分享和长期辅导。 七．关键资源控制 上市公司争夺、家族企业内斗的情况不时的被媒体曝光，但更多未浮出水面的类似案例更是不胜枚举，在资本大棒面前，企业几乎处于被动挨打的局面，可是也有许多创业企业通过对关键资源的控制，取得新的平衡或获得企业控制权。 在企业的资源要素中有一些是关键资源，是战略的胜负手。比如：技术、知识产权、人力资本、客户、供应链体系，当然如果企业段位高超，资本运营也是其一。 企业一方面要对外建立壁垒，构筑竞争力强的护城河，另一方面也要内部构筑对关键资源的控制，因为随着企业股权融资的推进和上市的进程的启动，许多的竞争层面已经上升到资本运营的层面。 为了捍卫公司的利益，杜绝恶意收购的黑武士和别有用心的公司控制，还得在公司章程和实际运作中，设立层层防线，比如出售公司关键资产的“毒丸策略”，加大公司被恶意收购成本的“金色降落伞计划”，还有中国版的“挟天子以令诸侯计划”（关键客户资源和利益捆绑；人力资本），当然如果企业段位高超，联合白武士发起反向收购也是其一。 这个段位的博弈，需要高超的财技和运营策略，建议企业在公司融资阶段聘用有股权融资和并购重组经验的律师和专业投资顾问，通过一系列的流程、协议、法律文件、章程等构筑企业强有力的基石，迎接资本市场上的纵横捭阖、大风大浪。 八．资本地图 随着中国多层次资本市场的建立和早期投资机构的崛起，尤其是金融政策的放开，许多新型的融资渠道和方式不断的涌现。许多创始早期的企业纷纷通过产品众筹、店面众筹、股权众筹解决了起步资金，而天使投资人和早期投资机构的崛起更是加速深化了创投环境。在此情形下，企业在创始阶段就应树立产融结合、互相推动的资本策略。 企业要有系统、有节奏、有计划的结合自身的业务发展来部署融资进程，匹配不同类型的资本机构：FA、天使投资人、VC、PE、PIPE等。同时，如果企业选择了股权众筹等方式，在后续的融资过程中也要考虑股权结构的优化和老股东的退出问题，以降低上市进程中的规范成本和风险。在企业踏入资本市场即启动股权融资的那一刻，建议企业提前规范（知识产权、保险、财务审计），一份审计的财务报表会让风险投资人刮目相看，加分不少。 以上八个方面，是企业踏入资本市场路径中必然会遇到的关口，其中合伙人、商业模式、股权结构、资源控制、资本规划地图是股权融资中投资机构侧重的要点，而一致行动人、法人治理结构、董事会则是企业掌握战略和经营主动权的关键，在目前中国创投共舞、产融结合的“创时代”，期望企业在产业运营和资本运营过程中，系统构筑企业的资本结构和上市规划，给产业插上资本的翅膀，如虎添翼——成就产业的王者！

查看详情>> 今年的开局是从参加创投年会和各大论坛开始的，创投圈子聚会当然离不开主菜——项目，有的从宏观角度分享经济的波澜起伏，有的从产业领域回溯去年上市公司的过山车，更多的是围绕不同的项目展开交流，结合大家分享，与大家共享我的一些最新前沿观察。 从去年下半年开始，二级市场的波动传导至一级市场，募资和投资节奏一下子大幅放缓，估值大幅下挫，口传至今的资本寒冬也不期而至，伴至而来的是许多已融资企业的艰难转型和许多初创公司的昙花一现，笔者投资的几个O2O方向的项目也转型艰难，而类似我们机构10月份开始停止投资开展复盘的机构更是不胜枚举。转过年来，资本市场依然寒意凛然，传统经济的下行也远未探底，而新经济业态还不够强壮。海外资本市场对新创企业尤其是互联网企业估值的大幅回调，富达基金和贝莱得给部分互联网企业估值几乎打了个对折，而领英等高估值企业的大幅缩水更是让新创企业的融资形势雪上加霜。与此同时，中国的创投领域也发生了一些剧烈的变化，具体表现在： 一．早期投资领域的分层。 1.天使投资机构化（明星投资人机构化）或天使机构VC化。一些明星天使投资人因其敏锐的投资眼光和魄力，获得了创业者和投资人的认可，成就了今天的江湖地位，纷纷开宗立派，如徐小平的真格基金；薛蛮子的蛮子基金；郑刚的紫辉天使；李竹的英诺天使等；这些机构在助推优质项目登陆资本市场的同时，也不断更迭和升级组织投资能力，建立了专业细分的投资团队，导入大量的产业资源和社会资源给项目，借用行业的影响力直投、领投了大量优质的早期项目，在国家大力倡导的双创春风中，收获着资本市场尤其是一二级市场艳羡的目光。而随着早期项目的成熟，一些机构化的天使机构开始偏VC化，不仅仅是投注种子期和天使期的项目，更多的放到快速成长的阶段，以伴随企业更加高速的成长。 2.PE机构开始放下身价布局前端。在吃尽政策红利的上一波全民PE浪潮中，PE工厂式的大撒网搜寻项目模式和一二级市场的套利模式，在如今的创投市场中已渐失先手。因为双创政策的驱动和退出渠道的多元化（上市、挂牌、并购、回购、转让等），许多项目纳入这些高大上机构的投资名单时，估值已是不可承受，直接影响其投资回报。于是我们看到许多老牌的PE机构也开始布局资本全产业链，投注重兵开始抢筹：锁定关键赛道，设立早期基金，建立前沿观察哨。但整体早期风格还是承袭原来的投资风格，以稳健和对接资本市场为特点。 3.一些传统产业试水早期投资的投资人也开始逐渐划分圈层。以前天使投资的入门证是钱，那么经过市场的洗礼和一些经验教训，尤其是创业者对创业投资的期许和了解，则在钱的前面有了前缀和重新定义：有资源且专业。这让更多的传统型投资人对自身的专长和定位有了清晰的概念（真金白银的学费），有的转身为基金的投资人，有的转身为天使投资联盟的跟投人，也有些成为股权众筹的跟投人，有的则因不靠谱的作为而被创投圈排异到了圈外。 二．创投双方的竞技场已拓边。 1.募资和退出较之往年更为艰难。一部分基金的海外募集显得格外艰难，这里面不乏业内的顶尖机构，这代表着海外投资人对亚洲市场尤其是多年持续高增长的中国市场经济结构调整的观望和担忧。而伴之而来的是海外许多创投机构邀请国内的机构甚至是早期明星投资人去海外投资和并购他们的投资项目，以期优化投资组合，补充项目弹药，以期应对艰难岁月。至于从国内合格投资人的荷包中募集资金则比往年更为艰难，毕竟几年投资布局的项目已到退出期，而目前新三板的流动性还是无法变现，可持续募资成为基金的挑战。 2.一些投资机构都把帮在投项目后续融资和出售列为工作重点。在聚会的几次私密圈子里，大家在分享项目、讨论行业和投资时，现在又多了一个话题，投资组合中的哪些项目大家感兴趣接手，有没有上市公司或新三板挂牌公司可以收购。帮助自己的投资项目积极募集资金，以支撑企业的战略发展和并购，毕竟经济下滑时，项目和团队的估值都比较便宜。在笔者参加的几次路演和创投节目上，投资人的目光已开始从股权投资转移到投资项目的产业组合和团队的组合。 3.项目筛选的国际标准已悄然而至。科技和资本的流通，成为2015年的一大亮点，许多机构尤其是早期机构开始拉着团队，到欧美考察取经。从美国和欧洲探寻项目的中国机构大开眼界，对比国内的项目眼光也愈加理性和挑剔。新经济浪潮拉平的不仅仅是新的业态，在投资行业也同样如此，在商业模式类似的优选项目名单里，靠前的20%已悄然换成了海外的项目。 4.并购市场的崛起和金融市场的监管。作为并购市场的一支隐形力量在2016年将会逐渐崭露头角——新三板挂牌企业。随着其规模的一再扩容和流动性匮乏的矛盾以及监管的收紧，许多僵尸企业将会逐步淘汰或被并购，而业绩优良、流动性好的企业则可趁经济下行、估值下调的时机，大举并购，布局和优化自身产业链，实现做大做强。 疾风知劲草，路遥知马力！许多伟大和倍值尊重的企业都诞生和成长在寒夜，在明确路途和沿途加油站的变化时，对创业者而言，对接融资和获得资金会更加艰难，原来依靠团队和商业模式拿到投资的好时光已经过去了，现在没有真实的业绩支撑和验证打样的商业模式，投资人很少投以聚焦的目光，原来的资金争夺，在同一赛道争夺头名，现在则要考虑拓边的国际项目的资金竞争。在具体的操作上，创业者更要不断提高自身对资本和资本市场的认识： 1.投资机构更加专业化，对业绩扎实的企业来说是一大利好，因为不靠谱投资人的加入对项目来说简直是个噩梦，详情见笔者拙作分享的《创业企业寻找土壕投资人的自卫手册》。在投递商业计划书-确定投资意向-签订保密协议-尽职调查-投资条款谈判-签约打款变更注册等系列流程上要多征询投资机构和专业律师（证券业务资格和经验）的意见。 2.项目要做出东西和业绩数据。原来有些比较激进的机构目前也逐步上调了投资标准，之前有个产品DEMO，三五个人有个创意去融资的好时光已经过去了，现在没有经验证和业绩支撑的商业项目很难获得机构的投资和追捧。 3.做出细致的发展规划和保守的经营预算，要在生存和快速发展中取得平衡，转变原来的依赖外部输血，逐步调整自己的盈利模式，转为为依靠自我造血，而对产业链的布局或外向型的扩张也要精打细算。 4.学会与机构投资人打交道。经济形势不好时，要适应投资人的紧张关爱，原来只投钱参股不参与运营的投资人可能会将精力和关注点放到可以跑出来的企业身上，而中途乏力的项目可能就会被冷落一旁或直接卖掉。在投企业除却努力奔跑向前外，也要体现自己在投资组合中的分量和影响，吸纳倾斜过来的更多资源。 5.降低融资预期，估值、融资节奏、打款节奏都会比以往更加艰难，尤其是今年上半年，许多机构都在观风和考察，所以如果能拿到有增值光环的钱，善莫大焉，实在不行拿到钱也可以，这个时候要有降低估值和自主权的心理预期。 在这些急剧变化的创投迭代中，我还是观察到有些低调潜行的机构，这也是我们海源资本要立志对标的投资风格。不理会市场上的概念风波，静心的梳理自己所专注的产业领域，在做好行研的基础上，细致筛选出符合公司投资标准的优质标的，自有团队去对接和尽调帮扶企业，并借助高瞻远瞩的国际和行业视角协助企业理顺战略，优化资源配置，做好产业链，助其成为细分行业的数一数二的公司，这种狙击型的投资风格精准老辣、节奏缓慢、成果斐然，哪怕不上市，其每年的利润回报都已远远覆盖投资成本。在与他们沟通时，他们秉持的一点就是哪怕企业不上市，投资回报也能让LP满意。 苏格兰爱丁堡有一家全球知名的基金管理公司，名字叫做“ScottishWidows”格兰寡妇基金公司。这家公司早期的资金主要来自寡妇及其他一些妇女。寡妇的钱从哪里来？因为丈夫阵亡，从政府获得的抚恤金。直至今天，苏格兰寡妇基金公司仍然用一个披着黑纱的年轻女子作为公司的LOGO。寡妇基金以此LOGO告诫公司中的每一个员工要珍惜他们所管理的每一分钱，因为他们管理的钱来之不易。机构投资人管理着LP的钱投资项目要视若己出，不负所托，创业者更要如此心态，一定要珍视投资者的每一分钱，因为世间唯爱与信任不可辜负！

查看详情>> 双创政策(指“大众创业，万众创新”)作为当今中国经济结构调整的改革红利，极大的激发了整个社会的创业浪潮，而以移动互联网和物联网为代表的新经济浪潮和多元融资渠道及多层次资本市场的建立和政策放行，又为企业的快速发展和提速提供了得天独厚的政策支撑。虽然年初年后孵化器、P2P、股权众筹、新三板等领域都不同程度的暴露出了一些问题，政策方面也在慢慢的收紧规范，但这些都是激浊扬清、吐故纳新的市场和政策纠偏，更进一步的优化和升迭了创业环境。2015年每月几场不同规格和不同渠道的项目评审机会收到的项目数量构成了我司项目来源的接近1/4之一，而转过年来笔者收到的项目评审和大赛评委邀约更是屡创新高，其中更有来自新疆和一些地方乡镇孵化器的邀约，可见双创政策的落地已推进到更深的层次。 “操千曲而后晓声，观千剑而后识器”，经历不同的大小阵仗和不同类型的项目路演，虽然看到情投意合的创投双方比翼齐飞、携手共进，但更多看到的还是创投双方彼此错频、有缘无分。结合笔者的评委经历和创业辅导经历，以期分享一下项目路演过程中的得与失、优与劣，以供创业者参考。 项目路演，是项目方就整体项目运作与投资人进行有效沟通的互动过程。目前从形式上一般分为线下和线上两种类型： 第一种类型是传统的线下类型，目前主要表现为四种模式 (1)精准度私密度最高的一对一模式。从投递商业计划书，到被投资机构代表咖啡约谈，至投资人受邀参观企业深度沟通，到投资机构邀约创始人至投资办公室拷问，以一对一、私密性、节奏强为代表，尤其是优质项目，更是快马加鞭、三步合一步快速促成项目的成交; (2)精准度私密度较高的私董会模式，三五联投的基金或偏好一致的垂直细分行业的机构，将精挑细选的项目组织起来，类似于私董会一般，结合不同的基金投向侧重点，由合伙人、投资总监级发问，问题往往非常尖锐，从业务进展、市场开拓方式、成本结构、资本结构到配偶是否支持创业，不一而同。当然，效果也是非常明显的，一般有机会上会的案子，质量都非常的高，被投的机率非常大。这种圈子，非圈内浸淫多年的投资人和创业者不得而入。而这种形式也往往以桥牌俱乐部、高尔夫俱乐部、户外俱乐部、投资俱乐部的形式呈现，私密而高端。 (3)由政府部门、知名机构或平台线下组织的项目路演会或专场路演会。随着各地招商热情一路高涨和孵化器的密集涌现，由当地政府或科技部门、当地机构也会定期组织一系列的项目路演，有的孵化器也冠之为毕业季、DEMODAY……这种情形下的项目演示，相较而言，笔者更喜欢有机构背景或机构托管运营的孵化器承办的，因为大家都在同一个圈子里，硬伤太过明显的一般也不会拿出来，所以相当于提前过了一遍筛子。而在路演准备、路演形式方面大多也会做一些辅导，所以，创业者在演示项目过程中比较专业，创投双方对频非常的容易、减少了很多沟通成本。 (4)带有大赛和推广性质的创业大赛或创业TV秀模式。因为组织的目的不同，所以参会的企业往往目标有三：1.求名次，有奖金或奖励;2.求名声，免费的品牌传播;3.求资金，遇到对路的资金方。这种往往会历经海选和优选环节，所以登台的项目普遍质量较高，笔者参与的一档全媒体创投节目《跃龙门 创客赢》就是层层过筛子、项目辅导和优化，到登台亮相时基本都有机构锁定了，创投双方都有极大的收获，所以马太效应显现，越来越多的优质项目和顶级的投资机构聚拢过来。在这种平台上，对创业者而言，名利双收。 另一种类型是结合技术和信息手段而升级的线上路演 随着视频技术和移动互联网的应用，这两年许多项目路演也搬到了线上，之前的QQ群、YY群、电话会议、远程视频路演、现在的微信群路演，这些笔者都参与过，但谈到体验和互动还是目前的微信群路演更佳。商业计划书都会提前发布和观看，在互动时候的语音根本不给创业者以组织、修饰的时间，而通过这种直接的干货对撞类似于头脑风暴般，判断出是否跟进这个项目，毕竟商业计划糟糕的项目，群内是万籁俱寂的，只有触动投资人的项目才会纷纷拔刀，当然过程激烈了点，这个时候的创业者要学会判断对你感兴趣的投资人，以期转移到线下，继续勾兑。这种线上路演还有一对一的AMA模式，比如领路、聚份子，有些还打通了线上线下环节的时间拍卖、中国投资人中心等，都可以有机会借用这些知识和问答平台来约见投资人，畅聊项目和答疑解惑。 以上的线上线下两种类型的路演形式都随着跨界、技术、共享等领域的发展而不断的进化更迭，呈现不同的模式，但这些变体最终还是服务于创投双方的高效对接，实现彼此的期望：投融资对接成功!在这些路演平台上，需要创业者准备好登山背包，做好作业，迎接投资人热切和挑剔的目光。结合自身的投资偏好和投资同仁交流，分享在路演项目中添彩加分的必备技： 1.选择合适的路演平台。是为了推广产品做品牌推广，还是参加创业大赛，或者是参加科技评审，还是针对投资人路演，不要不做区分和筛选的去盲目参加，要结合项目发展的不同阶段来针对性的选择。在14/15年，有个商业创意，三两合伙人，有产品DEMO，就可以开始大肆参会，约聊投资人，那时会有激进的天使投资人或早期机构跟进;但走到2015年下半年，没有成型的产品或打样的市场，匮乏基本的业务数据，没有清晰的盈利模式，这样的项目已经完全被机构拒之门外。同时，如果在一些平台上见到了对项目感兴趣的投资机构或投资人，切记不要再其他的类似平台上多出现和碰面，不同于投资机构的赶会模式(投资机构的项目源渠道之一)，创始人如果频繁参加项目路演，会打上跑会不专注主业的标签。投资人圈子很小，一个投资人朋友圈的小吐槽，创业者就在圈内就很难打开局面了。 2.准备好路演BP。 资料一般是准备PPT、PDF般的商业计划书和纸板打印的商业计划书(内附名片)，这时团队(过往经历、合作分工、股权结构、期权池)、商业模式、业务进展、成本结构、融资规划、资金使用计划结合接下来的业务进展、未来3年经营预测、上市计划或退出计划等就要相对细化，坚决摒弃简版、大字、需要人充分联想展开的方式。如果这时能有一段客户应用场景的视频来展示整个商业模式就更棒了，能给苦涩、紧张、压抑的现场带来一些舒缓。遇到业务和财务数据不清的时候，左右护法就该组团解释了，但切记粉饰成绩，毕竟还要深入尽职调查的，一旦打上非诚信的标签，不管多好的项目，一律T掉，原因很简单，投资机构可以锁定风险的方式和手段有很多，但企业的道德风险是天条。 3.做足功课，内部演练。请懂行的FA、投资人或孵化器给指导一下，框架和重点要突出;在公司内部多多演练一下，毕竟在踏入资本市场后，路演就成了创业者的基本功。对于项目路演多与举办方加深沟通，了解参会投资人的背景和投向，识别真假投资人，选择靠谱投资机构(投资逻辑清晰专业;有投资或孵化案例;有退出案例;业内名声靠谱)，提防土壕投资人。 4. 一把手工程。项目主讲人最好是企业创始人或联合创始人，如果参加创业大赛则可安排形象代言人，但现在大赛的评审创投机构比例增大，还是建议创始人参加，毕竟投资就是投人，投的是以创始人为核心的运营团队; 5.异议处理。嫌货才是买货人，不要把问题当成挑战，投资人发问或质疑说明投资人对这一部分不是很了解，正是符合好项目的标准之一(在这块创业者是导师，投资人能学到很多);尤其是在笔者担任的大赛评审过程中，许多参赛者把投资人的评审意见当成是质疑和否定，下场之后就走掉了，更是不可取。应该利用信息不对称和误解，拉近与投资人的距离，促进双方的深度了解和合作。 笔者分享一下引起个人感兴趣的几种方式，这只是个人的一些偏好，不代表其他。一份有图有表、重点突出的商业计划是基本条件，一个声情并茂、互动有力的主讲人(最好是创始人)更是必要条件，如果把枯燥的数字生意经讲成段子那就更棒了。投资人看项目，行业容量、竞争态势、业务数据、成本结构这些如果是描绘性语言就苍白无力，而如果是图表数据则头脑中也会快速换算出这个项目如果顺风顺水将来会达到的量级，才会有兴趣进一步的跟进。而一个能把枯燥的生意经讲成段子的创始人，往往也会在推广产品的过程中容易引起消费者的共鸣，毕竟把公司股权卖给投资人的难度要比把公司产品卖给消费者要高很多。 在项目路演前精心准备做好预案，在路演过程中有图有表有数据声情并茂，这都是吸引投资人的关键关隘，但互动不是目的，成交才是目的，跟进，有策略的跟进，有策略的持续的跟进促成融资的王道。 蹩脚的跟进往往让投资人拒之门外，堵门的策略换来的也只是十动然拒。笔者辅导孵化的一个项目在2015年的创新创业大赛上取得了全国第一名，在一路的选拨和晋级过程中，创始人不断的借用这个平台，持续的与各个评委互动，加各个评委联系方式，尤其是微信(拉近彼此的线上世界交融)，积极回答各个评委的刁钻提问，每隔一段时间(以月或关键业绩节点)发送项目的最新进展包括投资人提的异议回复，大赛一路过关斩将，如愿登顶，获得了科技部几百万的奖金和省市区配套的奖励，更惊喜的是赛后10多家机构的密集来访。在这个过程中，如何借用路演平台，如何利用评审异议(对项目最有价值的部分)，如何持续跟进，如何促成交易，都要有系统的规划和融资策略支撑。