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一.客户布局下的产品设计与市场开发






打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制


营销的核心是：发展关系能力的能力


构建市场化的竞争机制与流程：


总行是策划者，分行是导演，支行是演员


建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制


 




营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。


营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学


把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式


营销就是为客户创造新的合作机会






二.公司与零售主线业务的营销与开发






优质客户：


山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵


战略客户的开发与营销


1、一波三折


2、好事多磨


3、化险为夷


战略客户开发与模式：提升投行业务


构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径


零售业务的分层次开发与营销服务




客户营销“三个关键时刻”


传道  战略


授业  战术


解惑  解决方案


客户营销“5因素图”


营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来


网点零售客户营销


团队“合力+合理+合机”营销


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三、柜面营销与品质服务






柜面职业形象的打造


职业形象


5个关键词


 气质


 热情


 自然


 可信


 魅力


客户营销的“三大法宝”


 




职业明星“五牌照”


1、微笑是通行证  吸引力


2、职业是许可证  信任力


3、气质是信用证  影响力


4、形象是身份证  可信力


5、游说是营业证  专业力


柜面营销与品质服务的三个公式


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四、团队建设与绩效考核






打造支行：


公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队


团队建设的“三个“发展时期


培养“团队+下属”职业成长“六步法”


建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制


从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则


 




市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”


M：每个人的发展梦想+预期


V：利益的激励+牵引


E：期望+攀登：团队支撑下的到成


“以人的优势+特点为本”带团队：


最大限度的发挥每个人的优点


最大限度的挖掘每个人的潜力


最大限度的限制每个人的缺点


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五、目标管理与职业压力控制






目标管理：4P营销新法


1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值


2、价格  市场竞争的定位+优势    


3、渠道  客户关系价值


4、促销  效率+风控之上的系统模式


 


 




职业压力的两个选择


从突破压力到无压力的最高境界


突破压力的三个阶段


1、拥有职业知识+经历的探索


2、运用职业知识+解决问题的喜悦


3、创造与发挥知识的最高期盼


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