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第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯 
中国人的思维方式 
中国人的应变能力
中国人对制度态度
人－打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CTE理论
教练(Coach Byer)
用户(ser Byer)
技术把关者(Technical Byer)
关键决策者(Economical Byer)
中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部分:细节决定成败－销售人员的百宝箱销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车 
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
记程车的座位次序
主人开车时的座位次序
乘火车时的座位次序
商务交往的四忌
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
中餐的礼仪
西式自助餐礼仪
西餐注意点
FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages 
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业谈判技巧谈判必要准备工作 
明确谈判的目标 
谈判人员的心态 
报价策略 
评估自己的谈判实力与地位 
谈判议题安排策略 
谈判人员配合策略 
谈判风格塑造
突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯 
强制换位 
重新定义 
留有余地 
实力引导
谈判让步与结束策略 
让步策略 
让步三要素 
让步底线控制
谈判友好结束策略 
谈判以执行目标 
不要独家全赢 
买卖不成仁义在的理念