一、理清自身角色，营销从心开始


1、集团客户经理角色定位


2、行业客户细分与需求特点


3、集团客户的类型与关系


（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）


4、集团客户与我们的关系


（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）


5、集团客户内部决策流程分析


6、建立信任合作关系：


找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )


说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )


做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）




二、培养诊断能力，把握客户所需


1、行业客户信息化需求分析


2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）


3、需求调研与深挖的四步骤：


 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；


（重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）


 闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；


 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求


（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法）


 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）




三、提高方案能力，顾客价值决胜


1、方案制作三步骤：


需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）


方案初步制定：制定二到三个详细的方案


方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）


2、方案思维能力：


客户咨询顾问的思维方式


麦肯锡思维方法


麦肯锡七步成诗分析法


3、方案制作能力：


方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）


方案的表达方式和工具


方案的内容要求


方案的创新性


4、方案呈现技巧：


项目投标的表达管理


项目投标的团队管理


项目投标的异议管理 


项目投标的细节管理


项目投标的危机管理




四、确立双赢利益，建立伙伴合作


1、决策者关键成员的影响


2、商务双赢谈判：


报价策略


双簧策略


让步策略


声东击西策略


金蝉脱壳策略


3、客户价值持续满足




五、反思过程结果，提高竞争能力


1、区分性行业理解能力


2、差异性需求满足能力


3、专业性产品设计能力


4、系统性价值提升能力