大客户销售(内训)
发布日期:2014-08-18浏览:2215
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课程大纲
第一单元:准确选择和定位目标大客户
强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义
目前市场的同质化竞争和客户需求在激变
市场的营销结构在重组
大客户对于公司的经营利益
选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法
目标大客户的信息收集
目标大客户的背景分析
目标大客户的市场战略分析和确认
第二单元 大客户的攻略方法
大客户营销对销售人员的管理要求
必备的四个资质
营销思维的转变
CS意识的强化
差异化的竞争能力
开发大客户所必须考虑的竞争因素
开发大客户建立联系的途径和方法
如何进行大客户拜访,拜访的频率
目标大客户的DMU分析
客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用
如何探知和满足大客户DMU的隐形需求
客户基本性格类型的分析
六种基本客户类型的需求分析及对策
如何搞掂大客户的Key Man
大客户开发的基本流程
销售漏斗的应用
决定大客户购买的影响因素
大客户劝说的10项技能
大客户成单后的后继业务
第三单元:大客户关系的维持与巩固
大客户忠诚度模型
如何获得客户好感
如何提高客户忠诚度
强化客户责任和承诺,恪守优质客户服务的流程
兑现客户承诺要根据自己的责、权维度
兑现客户承诺的决定因素
如何让客户对承诺产生信赖
处理大客户棘手问题的方法
如何巧妙地对客户说“不”
解决方案型的技术支持与客户建议书的制作
养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯
与客户共发展,不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销