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李雍

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大客户销售(内训)

发布日期:2014-08-18浏览:2215

  • 课程大纲


    第一单元:准确选择和定位目标大客户


    强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义


    目前市场的同质化竞争和客户需求在激变


    市场的营销结构在重组


     大客户对于公司的经营利益


    选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法


    目标大客户的信息收集


    目标大客户的背景分析


    目标大客户的市场战略分析和确认





    第二单元  大客户的攻略方法


    大客户营销对销售人员的管理要求


    必备的四个资质


    营销思维的转变


    CS意识的强化


    差异化的竞争能力


    开发大客户所必须考虑的竞争因素


    开发大客户建立联系的途径和方法


    如何进行大客户拜访,拜访的频率


    目标大客户的DMU分析


    客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用


    如何探知和满足大客户DMU的隐形需求


    客户基本性格类型的分析


    六种基本客户类型的需求分析及对策


    如何搞掂大客户的Key Man


    大客户开发的基本流程


    销售漏斗的应用


    决定大客户购买的影响因素


    大客户劝说的10项技能


    大客户成单后的后继业务





    第三单元:大客户关系的维持与巩固


    大客户忠诚度模型


    如何获得客户好感


    如何提高客户忠诚度


    强化客户责任和承诺,恪守优质客户服务的流程


    兑现客户承诺要根据自己的责、权维度


    兑现客户承诺的决定因素


    如何让客户对承诺产生信赖


    处理大客户棘手问题的方法


    如何巧妙地对客户说“不”


    解决方案型的技术支持与客户建议书的制作


    养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯


    与客户共发展,不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销

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