消费品企业驻商超/商场门店导购主管、推广经理以及经销商的业务经理等业务骨干，适合于内训或公开课

1、提升导购主管的认知和管理能力，构建导购员管理体系
2、加强导购队伍的过程管理，提升产品终端表现力

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引言：管理就是“管人+理事”
第一节：终端导购管理的关键认知
一、设置导购的意义：对企业/经销商、对零售商、对消费者
二、驻店导购的主要工作内容：终端形象、客情、销售、客诉、信息…
三、导购队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…
案例：某导购主管的困惑
第二节：导购队伍管理体系构建
一、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购，从源头控制
研讨：从导购工作环境看对导购素养的要求
思考：什么样的导购才算好？
1、规范申请、试用、转正的流程，树立制度的威信
2、保持一定的人员储备
二、培训：建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力
1、明确的制度、固化的执行
2、目标明确的培训教材
3、保障快速融入岗位：迅速熟悉公司制度、产品知识等
4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…
讨论：如何组织一个高效的班会
分享：优秀案例收集与传播
三、业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率
1、流务流程规范：补货、退换货、陈列、最低售价、赠品申领、销售台帐……
2、形象、行为及心态类规范/标准化要求
四、绩效考核: 给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣
1、结果考核、过程管理
2、分级管理，设立职位发展通道
五、激励: 与考核挂钩，最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力
1、测试：小霞接待顾客的表现（能正确评判导购的表现）
2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段
3、导购人员职业心理的构建：会沟通、人乐观、可信任、懂世故…
六、信息管理: 基础信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应
第三节：导购主管管理能力提升
一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）
案例：领导魅力的培养
二、三种典型的问题主管
1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）
2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）
3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）
三、完善导购管理体系
1、理解管理体系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建设，建章立制复制成功
3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”
4、导购员考核体系设计
5、营造管理氛围（公司文化传承等）
四、给导购创造良好的工作环境
1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等
2、讨论：柜长介绍人员给你当导购怎么办？
3、讨论：如何避免导购员成为大众仆人？
五、打造一个有战斗力的团队
1、团队要有核心
2、有共同认可的目标
3、良好的管理氛围，如学习力、凝聚力…
4、问题员工的辅导与处理：跟进导购表现、确定辅导时机、有效辅导处理
第四节：提升产品的终端表现力
引言：通过导购，提升产品终端表现
一、提升产品终端表现
1、跟进产品分销组合
2、抢占好的陈列/展示位置
3、跟进订单，管好库存
4、做好出样陈列（陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法）
5、做好生动化助销
6、做好促销活动（促销内容、话术、考核办法、劳动纪律；过行过程管控）
7、信息收集（销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…）
二、产品推介
1、笑迎顾客
2、发现顾客的需求
3、产品卖点介绍（NFABE） 演练：NFABE工具
4、异议处理
5、谢别顾客（客诉处理）
三、客情维护
1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理
2、沟通是一种技巧，更是一种态度