查看详情>> 为进一步规范办事处日常运营管理，保证办事处各项工作能够作到一致对外和公司对办事处的运营要求和规范保持一致，对内实现队员执行上的一致，**办事处根据公司微观运营程序文件的知道思想，结合**办事处的市场实际情况，建立**办事处运营标准管理体系。通过该体系将办事处各项运营要求规范化、系统化、科学化、标准化，实现团队建设的规范性、运营推进的一致性、市场发展的可持续性，让办事处运作从无序到有序，让每个部门、每位同事知道该做什么、如何来做、明确目标、分明责任、行为流程规范化、程序化、标准化，不因人员流失造成办事处运营的不规范。 整套体系分为以下X部分 1、 新员工的招聘 2、 新员工的培训 3、 办事处人员编制及岗位职责 4、 业务代表工作手册 5、 专有名词解释 6、 微观运营报表填写规范 7、 办事处市场管理员管理规范 8、 否决建议及提出情况 9、 市场部管理员携同拜访工作内容 10、 办事处业务代表管理规范 11、 办事处经销商进销存管理规范 12、 促销员管理规范 13、 促销员综合测评体系 14、 办事处促销品管理规范 15、 办事处促销活动报销程序 16、 办事处奖金核算办法 17、 合作伙伴配销系统 18、 附表1：业务代表周工作计划 19、 附表2：业务代表日工作报表 20、 附表3：业务代表日工作推进表 21、 附表4：业务代表周工作总结 22、 附表5：业务代表综合测评体系表 23、 附表6：促销员综合测评体系表 24、 附表7：经销商到货确认表 25、 附表8：促销主管周工作计划 26、 附表9：市场部管理员周工作计划 27、 附表10：市场部管理员每日工作报表 28、 附表11：促销酒店销量统计表 29、 附表12：促销品领用单 30、 XX啤酒简介 31、 啤酒知识

查看详情>> 本建议书是近期为一家客户所做的咨询项目建议书。欢迎各位指正。 XX装饰工程监理有限公司 品牌营销推广项目建议书 一、项目背景 XX装饰工程监理有限公司（以下简称“XX监理”）于2003年成立。是正式通过工商注册、税务登记、依法批准成立的专业第三方装饰装修监理公司。是山东省第一家集装饰设计与施工，全过程装饰质量监督管理为一体的专业化公司。自成立以来遵循“公正、独立、诚信、第三方”的服务理念，在中国装饰装修监理行业独树一帜，已形成品牌化、专业化、规模化的领先优势。XX装饰监理以“创装饰监理典范，做客户贴心管家”为宗旨，以装饰监理为主线，立足于将第三方监理引入中高端家居装饰设计与施工，并力争通过不断的创新和发展成为装饰行业新品质的规范者，为人们带来更加环保、优美的活动空间。 正如孙总所言，“家装监理”是一片蓝海。目前仅在一些一线大城市方兴未艾；而像淄博一类的三线城市，几乎处于市场空白。XX监理能够率先认识到这一市场资源，并果断进入，显示了公司领导的敏锐市场感觉，和勇当行业先锋的气魄。 然而作为一种新兴行业，值得我们借鉴的经验有限，规范化成型的标准也有限。这就更加需要通过专业的营销思维方式、专业的品牌传播理念、规范的市场操作，为行业立规范，引领消费者，在家装监理这片蓝海中，抢得先机。 希望通过我们的科学化营销思路、专业性传播理念、规范化操作模式，帮助XX监理要做到行业领航者和领导者。基于这样的思路，我们制订本建议书。 二、需求理解 经过孙总的翔实讲解，以及我们对XX监理网站的仔细研究，以及家装监理行业的深入了解，我们对XX监理的当前需求理解如下： 1、当前对自身业务及品牌的推广问题。包括推广的形式、途径、方向等。 2、业务开展的范围和进度。XX监理胸怀全国市场，但这需要一个循序渐进的过程。具体如何规划布局，是需要解决的一个问题。 3、加盟店的管理。为实现业务范围的拓展，需要加盟店或分公司的开设，而对其管理需要提前做好准备。包括加盟模式，统一服务，统一形象等。 4、在服务产品设计上，也还需要做进一步的改进和完善。 5、未来发展规划的方式和标准，需要确定。 三、我们队营销的认识 我们认为一个产品或服务的营销推广，基本涵盖于下面这张“构架图”。这也是我们为众多企业服务，深入研究国内外众多企业的营销案例发现的成果。 四、我们的建议和服务 根据上述理论，咱们“XX监理”提供的家装监理服务的营销推广，也可以按照上图进行工作开展。我们根据业务开展专业流程，以及上述各个模块分别提出我们的建议。 1、服务定位。通过观察咱们的网站介绍，咱们XX监理已经总结归纳出“家装监理”的核心价值体现——公正、独立、诚信、第三方。但由于是一个比较新兴的行业，很多消费者并不了解。因此为了便于传播，我们需要对“家装监理“这一服务内容及关键卖点进行挖掘提炼；对XX监理的独到之处进行升华传播。 我们建议先对消费者进行调研，研究消费者的潜在需求和可接受的服务形式。通过对调研结果的分析，对服务内容进行分级，针对不同消费群体，提供不同服务项目，采取不同的价位。 我们所能够提供的服务： 1）专业的市场调研，明确消费者需求和各自的心理价位； 2）和XX监理一起设计服务类别以及消费者属性； 3）一起设计各类服务的标准和价位； 4）确定统一的品牌宣传语和广告语； 5）完成相关宣传材料的美案和文案； 6）网站内容和形式的调整完善。 2、目标消费者锁定。我们建议通过调研结果，对不同的目标消费群体进行消费习惯和需求实现途径进行确定。进而找到合适的消费者沟通途径。 我们所能够提供的服务： 1）通过调研明确我们的目标消费群体，并对其进行群体化描述； 2）分析目标消费群的消费特征，及对“家装监理”的接受水平； 3）对目标消费群体进行分类，并分别研究其聚集渠道和可能的对其传播途径和； 4）针对不同类别目标消费群体的特征，确定针对性服务类别及传播属性，是为了“省心”、“省钱”，还是“安全”。 3、传播内容及途径。确定我们的目标消费者后，我们就可以通过合适的沟通途径，将我们的服务内容传达给消费者，教育其逐步接受我们的服务。比如通过报纸软文、SNS网站、路牌户外、电视栏目专访、政府性活动以及微媒体、自媒体的运用等。这样的途径可以直接针对消费者，但也会缺乏针对性，可能会有很多非目标消费者掺杂在里面，造成一定程度的资源浪费。 因此，我们建议在采用上述途径的同时，可以学习车险公司派人蹲点汽车4S店。选择消费者相对集中的环境，如新开楼盘、装饰材料城、家居商场等场所（但不便于选择家装公司合作）。方式可以是内部员工执行，或者借助场所工作人员。这需要设定相应的激励措施或合作方式。为长远计，合理规划“监理师”培训项目，也是一条有效的传播途径。 另外在传播内容上，我们也需要进行针对性设计，而不是单纯地进行服务内容的传播。 我们所能够提供的服务： 1）传播媒介的选择和筛选，判断不同媒介的性价比和有效率； 2）宣传内容的设计，包括软文编写、活动策划、版面选取，以及媒体沟通谈判等工作； 3）微媒体、自媒体传播方式建立及内容设计； 4）宣传场所的选择和确定，包括有效性、费用成本、合作方式等； 5）传播危机预案与补救措施； 6）“监理师”培训项目的宣传推广。 4、人员配置。任何产品或服务的推广销售都需要合格的人员来执行。我们建议需要配备宣传推广人员和销售跟进人员。宣传推广人员负责各种现场的宣传推广；销售跟进人员负责对搜集的准客户进行各种形式的跟进沟通，以及售后服务工作。同时要对上述人员进行规范化训练，建立公司自己的培训训练体系；并编撰统一可执行操作手册，以此确保我们的服务品质。 我们所能够提供的服务： 1）相关人员的遴选，包括岗位职责设定、人员适应性面试、工作胜任力测评、绩效考核办法等； 2）宣传推广规范文本设计，以及宣传推广物料的设计； 3）具体的宣传推广形式策划； 4）销售跟进流程设计，操作规范设计； 5）培训训练体系建设：教材编撰、教案设计、教练培养； 6）营销助材设计与应用规范指导； 7）人员管控措施及检核机制设计。 5、连锁模式总结创建。基于我们操作更加广泛市场的宏图大志，需要在一地市场操作过程中，总结运作模式，归纳操作经验，建立规范模板，形成推广样板。我们建议利用专业的“经验归纳工具”，和规范化的连锁（或分公司）运作模式，创建XX监理自己的管理模式。以便传播XX监理的服务品牌，获得更广泛市场的成功。 我们所能够提供的服务： 1）专业工具的指导运用； 2）类似运作模式的借鉴； 3）样板操作模式的归纳整理； 4）市场布局分析与规划； 5）连锁店（或分公司）的运作指导； 6）相关管理人员的培养与选拔。 五、总结 XX监理发现了一片“蓝海”。第一个抢得先机的更有机会驰骋于这片蓝海；但随着更多的竞争者跳入，这片蓝海也将成为红海。我们希望通过我们的专业和规范，和XX监理一起金戈铁马，运筹家装监理大业。相信经过一番规范运作，不断积累，XX监理会“家装监理”行业成就一番事业，开辟一个产业，引领一项标准。

查看详情>> 1、什么是终端掌控 通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。 2、什么是终端开发 就是把新客户发展成本品啤酒客户的行动。 新客户包括： a、有潜力销售，但是现在未销售本品的客户 b、未达到“双品”进店（AB类终端“三品”进店）的餐饮终端 3、什么是终端升级 从空白终端提升到完美终端的过程。 分为 “有效铺货终端—有效销售终端—活跃终端—完美终端”四个阶段。 有效铺货终端：双品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存； 有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送； 活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送； 完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。 终端升级执行标准： S-1：空白点，无本品售卖。 S0：仅仅有本品售卖，其它尚没有开展。 S1：品项、价格和生动化方面做到以下： ① A/B/C/D类终端产品组合符合要求。 ② A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。 ③ 生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。 S2：①品项组合、价格符合要求。 ②完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。 ③本品在终端的销量占有率30%以上。 S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上 4、终端盘点 ² 为什么要做终端盘点？ 为了调查区域内市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持。 ² 终端盘点基本要求是什么？ 终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。 5、终端分类 餐饮终端：10个包厢以上称A类，4-9个包厢称B类，1-3个包厢及称C类；没有包厢的称为D类。 夜场终端：又分KTV和酒吧，容量500箱/月以上为A类，200-500箱/月的为B类，200箱以下的C类； 商超：大型超市5000平方以上称KA，800-5000平方称A类终端，800平方以下的超市（门店）称B类终端，社区便利店称C类终端。 士多：月销量100箱以上的为A类；30-100箱为B类；30箱以下为C类。 6、终端生动化达标 A、什么是生动化： 利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。 B、生动化基本要求： ² 生动化达标：业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰箱/冰柜陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。 ² 完美生动化：上述四项的终端表现均不差于其他竞品。 7、终端客情升级 ² 关键人是谁？ 一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。 广义的关键人包括：关键意见领袖（老板）、促销关键人（分管副总、经理）、生动化关键人（酒水员、吧员）、订单补货关键人（仓库员、酒水员）、直接销售关键人（领班、服务员）。 ² 客情升级步骤 关键人角度： 不认识→知道是哪个公司的业务人员→知道业务人员的名字→见面热情相待→关系紧密，无话不谈 8、终端库存占比提升 在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端库存，终端库存长期超过竞品有利于占有率提升。终端库存增加可以通过业代每次拜访时“推荐订单”实现，继而形成习惯和约定； 推荐订单标准：A类终端“三品”各30箱以上；B类终端至少“双品”各20箱以上；C类终端“双品”各10箱以上；专场或锁定场所加倍； 推荐定单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐定单补货。 9、终端销量占比 ² 什么是终端销量占比？ 是指在一个终端里的固定周期里，本品占其啤酒总销量的比例 ² 终端销量占比提高对我们有什么好处？ 终端销量占比提高了，就说明本品在这个终端店里的销售情况比过去更好了，在终端整体销量不降的情况下销量得到了提升。 终端销量占比提高的终端数量越多，说明我们区域市场份额整体提升，反之则降低。 ² 怎样获得终端销量占比数据？ n 通过合作二批出货单“本品留存联”获得。 n 通过终端进货记录获得。 n 通过终端关键人口说获得。

查看详情>> XX啤酒合作协议 产品生动化协议 使用地区： 协议序号： 签订时间： 年 月 日 甲方：XX啤酒股份有限公司XX营销分公司 乙方：（经销商具体名称） 丙方:（终端具体名称） 甲、乙、丙三方本着平等自愿、互惠互利、合作、发展、共赢的原则及目的，经平等友好协商，就乙方经销的甲方产品在丙方进行产品陈列展示等促销活动事宜达成并签署如下协议： （一）丙方承诺： 1、本协议有效期内，丙方同意并积极配合乙方及甲方工作人员在甲方营业场所内进行如下产品生动化展示： （1）张贴甲方产品的宣传海报 张，张贴位置及标准 。 （2）张贴甲方产品的价格宣传海报 张，张贴位置及标准 。 （3）悬挂甲方产品的彩球 个，悬挂位置及标准 。 （4）悬挂甲方产品的彩旗 个，悬挂位置及标准 。 （5）摆放XX啤酒展架 个，摆放位置及标准 。 （6）摆放XX啤酒酒水牌 个，摆放位置及标准 。 （7）在吧台明显位置全品陈列XX啤酒，陈列标准为 。 （8）在 位置堆放 实物 箱， 实物 箱， 堆放的标准为 。 （9）在营业时间内，店内每张餐桌上摆放甲方产品 瓶，每张餐桌上持续摆放 产品实物不低于 瓶。同时确保在甲方产品瓶颈处全部悬挂XX啤酒瓶挂，瓶挂由甲方免费提供。 （10）其他产品生动化活动的形式及活动要求 。 2、丙方承诺在活动期间只从乙方进货XX啤酒产品，首批次进货量不低于 箱，重复进货量每次不低于 箱。 3、按照本协议全力配合甲方工作人员进行产品生动化的各项安排，并接受甲方对丙方执行促销活动的监督。 4、在丙方经营场所内，甲方的产品 零售价格为 元/瓶 ，甲方的产品 零售价格为 元/瓶，甲方的产品 零售价格为 元/瓶，甲方的产品 零售价格为 元/听，甲方的产品 零售价格为 元/听。 4、丙方保证乙方所提供产品能够进场陈列、销售,并保证只从乙方进货,合约期间不断货,并同意乙方可根据丙方的经营特点及市场变化更换或调整销售品种。 5、丙方购进的商品,须在其经营场内按本合约规定价格进行销售,不得转售,扰乱市场秩序,影响消费者及其它商家利益。 6、丙方保证全力配合甲、乙方销售代表了解销量情况,核查销售数量及库存。 7、丙方承认甲方有权根据业务需要更换经销商的权利，甲方更换经销商丙方将继续按照本协议履行相关的权利和义务，并不因甲方更换经销商，而向甲方主张任何损失赔偿。 （二）乙方承诺 1、协议期间，乙方积极协助甲方监督丙方严格履行协议约定的促销活动，并且保证货物及时供应。 2、甲方有权终止乙方向丙方供货的资格，乙方不因甲方终止其送货资格而向甲方主张任何损失赔偿。 3、乙方依据本协议向丙方供货产生的货款纠纷与甲方无关。 （三）甲方承诺 1、若丙方严格履行本协议，甲方给予丙方 元的折扣，兑付方式为 。2、对甲方所提供的折扣，丙方须出具加盖公章的发票或收据并依法入账。 （四）协议有效期 本协议有效期_____年____月___日起至_____年____月____日止 （五）违约责任 1、若丙方未按照本协议约定的促销活动执行，如果甲方未支付折扣，甲方有权拒绝支付该折扣；如果甲方已经支付折扣，乙方应退还甲方给予的折扣 元； （六）其它条款 1、甲方对本协议中乙方，丙方的各项义务负责监督、落实。 2、本协议任何一条款中任何一项内容，因被有关机关认定为无效的，并不影响其它条款或该条款其它内容的有效性。 3、本协议一式三份,甲、乙、丙三方各执一份,经三方代表签字盖章之日起生效,未尽事宜,甲、乙、丙三方另行协商。如若未达成共识，各方同意提请甲方住所地人民法院解决。 4、乙方、丙方对本合同内容以及在履行合同中所应知晓的有关甲方的任何商业资料及信息均应当严格保密。不得将此类资料或信息直接或间接透漏给任何第三方知道。乙方、丙方保密义务的期限为本合同履行期间及合同履行完毕后两年时间。 甲方：XX啤酒股份有限公司 乙方：（公章）丙方：（公章） XX营销分公司 地址：XX市五四广场青啤大厦 地址：地址： 签约代表： 签约代表： 签约代表： 日期： 日期：日期：

查看详情>> 青啤的著名微观运营管理表格规范手册。这是青岛啤酒管理市场一线的强有利工具，这个手册只是一些规范性要求，其中所说的一些表格，由于属于行业机密，不便全盘脱出，如有需求，可向本人联系。以下为正文：一、周工作计划：业务代表每周工作计划安排，主要描述业务代表每周工作行程及要达到的目标，是下周工作的指导方向。要求：周工作计划的战略和终端推进计划是下周每天工作计划的根本依据。规范标准：1、书写工整，内容完整。2、拜访路线计划制度科学合理，要求：（1）拜访线路详细具体；（2）计划拜访路线覆盖整个片区。3、工作内容描述详细具体，空白店开发计划要求计划当日路线上所有的空白店，数量合理，有效销售推进、活跃终端推进、个性化（协议）推进、终端关键人物客情推进、维护协议店、店招协议推进计划数量科学合理，同时具体到目标客户。4、同时对本周计划完成目标汇合有效铺货率、有效销售率进行描述。二、业务代表每日工作报表：办事处业务代表、市场部代表需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容，此拜访过程内容的记录能够支持对此客户拜访所耗用的时间，实现人员行为管理、时间管理的可控性。要求：每天的工作推进都是以周计划为指导方向的；每日工作计划与周工作计划一致。规范标准：1、地毯式的推进，无遗漏拜访，标准是计划线路中所有可以销售瓶装酒的终端，推进方式是平行推进，从计划线路的一端到另一端，线路两侧共同推进。2、字体工整、标准是随机找三个同事大声的读，如果不能流利的读出来视为不工整，不工整的惩罚措施是晚上抄写20遍，填写完整，报表内容不得超出空格。3、日工作报表的填写要求真实、完整、即时填写即在每拜访一家终端结束后立即填写完毕。4、在进入市场开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业务代表姓名、区域、区域主管填写完整。5、日走访客户数即当日走访的客户数量，新开发客户数即空白店开发成客户数量。6、成交数量即当日经过努力推进并且已经送到终端的数量。7、终端名称下面要求注之类型（A、B、C），A、B、C分类标准为根据终端的档次划分，A类店需要是在区域中具有重大影响的终端，出去A类店，有三个或以上包间的终端为B类店，其余为C类店，总体上区域AB类店占区域所有终端的40％以上。8、客户地址填写要求详细具体，如XX路XX段XX侧。9、客户联系电话要求填写，如果没有联系电话则注之“无”。10、走访对象要求填写规范，如姓＋职务（老板、经理、采购、吧台、保管等）或者姓名，并且必须是当日走访的对象。11、拜访时间以进终端开始到离开终端为止，要求真实、准确，在报表中注明吃饭时间和地点。12、拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端进行的工作的全部过程，主要内容包括终端的推进计划、终端现状、拜访过程中所作的工作、生动化布置、促销品的使用情况以及下一步的推进计划，不得少于三行。（拜访目标、实际推进、目标达成、下一步计划）13、空白店开发纯生、优质、崂山啤酒分别在终端名称前注之“纯”、“优”、“崂”等。14、终端生动化布置POP及吹塑画张贴、吧台陈列、展柜陈列、店内产品堆放和堆头陈列分别在终端名称前注之“生”、“吧”、“展”、“堆”。15、终端有效销售的成功推进在终端名称前注之“效”。16、活跃终端的成功推进在终端名称前注之“活”。17、个性化（协议）成功有效的推进在终端名称前注之“个”。18、终端关键人物客情成功有效的推进在终端名称前注之“客”。19、协议店成功有效的维护在终端名称前注之“维”。20、经销商的拜访安排在每天工作的开始或者结束时，建议安排在每天工作结束时拜访。三、业务代表日工作推进表：办事处业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作质量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对办事处团队成员细化、量化考核的重要依据。要求：日工作推进表是对业务代表每日工作推进的汇总，其计划拜访线路和完成数量以及目标客户与周计划的计划拜访线路、计划完成目标及明细是一致的，实际完成目标则是对当天推进工作的总结，并且与计划相比较，也反映出业务代表每日工作推进情况和计划完成情况。规范标准：1、字体工整，填写完整。2、“工作时段”要求填写完整，如无内容则注之“/”。3、“拜访线路”要求详细具体，如xx路xx段，同时与周计划一致，而且针对同一路线要求相邻两次拜访方向相逆。4、“拜访客户家数”要求有效拜访客户数量中不含拜访的经销商数量，规定每天有效拜访客户数量为25家，如未达到25家，则在晨会陈述合理而正当的原因。5、“按计划拜访”要求改变计划路线须提前向经理汇报，并且在晨会陈述。6、终端名称要求填写完整规范。7、“数量”未计划或者未完成则填写“0”，“昨日计划完成目标”中则填写“此项未计划”，“昨日实际完成目标”中如果未执行则填写“此项未执行”，如果未达成则填写“此项未达成”，昨日计划完成目标中如果对目标客户不确定则填写“目标客户未计划”。8、计划完成目标数量和目标客户与实际完成数量和目标客户要求一致，否则在晨会陈述合理而正当的原因或者将其做为案例在晨会上共同探讨。9、“开发xx空白店描述”要求成功开发空白店以货送到终端并且达到有效铺货为标准，同时要求计划当天路线中的所有空白店。10、“终端生动化布置达成描述”以最高视线冲击力为原则，对终端进行立体化的生动化布置，要求在终端明显位置张贴POP和吸塑画四张以上，POP和吸塑画张贴要求高度在1.4m――1.7m之间；吧台陈列最大化；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系列最大化；店内产品堆放最大化。11、“终端有效销售达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到有效销售的终端，实际达到的目标客户必须达到公司的五条有效销售标准，并且根据有限销售的五个标准在晨会上详细陈述；实际推进的目标客户必须是达到公司的五条有效销售标准中的一条或几条，在晨会上详细的描述。12、“活跃终端达成及具体有效推进措施描述”要求计划的目标客户必须是现在还未达到活跃终端标准的终端，实际达成的目标客户必须达到公司的五条活跃终端标准，并且根据活跃终端的五条标准在晨会上详细的陈述；实际推进的目标客户必须是达到公司的五条活跃终端标准中的一条或几条，在晨会上详细的描述。13、“个性化（协议）达成及具体有效推进措施描述”即通过与终端关键人物的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点来设计出一套最有利我们企业在此终端实现有效销售或活跃终端达成的促销推进的技术战术组合（个性化终端推进）。以书面协议形式实现固化叫个性化推进协议；以口头协议形式约定的个性化推进。（此需求点是终端关键人物主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的），对此推进过程和达成的协议的描述。14、“终端关键人物客情推进的具体有效措施描述”要求关键人物必须是终端老板、经理、吧台以及采购等，客情推进主要指针对于能对工作的推进能够起到关键作用的意见领袖做相关的公共工作，使工作取得突破或者是为以后的合作奠定基础的互动过程，其前提是判断出关键人物，其次是针对关键人物进行个性化公关，而且终端关键人物客情推进主要是针对AB类店的重点意见领袖，客情推进主要是针对沟通状态的达成，要求在晨会上详细的陈述。15、“有关经销商理解并乐于执行公司方针、政策的有效沟通描述”要求每天至少要于一家经销商就公司的某一方针、政策达成有效沟通，具体政策主要有赊销、协议店投入、产品或者促销品及时配送以及终端维护等。16、“维护协议店的具体有效推进措施描述”主要是针对协议执行不到位的协议店，分析其执行不到位的原因，针对此而展开有效的工作，要求在晨会上详细的陈述针对某个协议店做了何种具体而有效的工作达到维护协议店的目的。17、“有效铺货率、有效销售率的描述”要求至少，每周重新统计一次，重新统计后要求详细而具体的陈述变化情况，百分比填写规范。18、19、“每日工作计划”要求计划数量合理，目标客户明确，并且与周计划相对应。四、周工作总结：业务代表的每周工作总结对应于周工作计划的完成情况，是对上周工作的总结，总结经验，吸取教训，详细而有效的分析上周工作，为下周工作计划提供前提和铺垫。要求：周工作总结是对应于上周工作计划和日工作推进表，上周计划完成目标对应于上周工作计划的完成目标及明细，上周实际完成目标则是上周日工作推进表的汇总。规范标准：1、书写工整，项目完整。2、计划指定合理，要求各项完成比率在90％以上，上周计划完成目标是以上周的周计划完成目标为依据，上周实际完成目标即本周周一到周六每天实际完成工作只表达总和。3、A、B类目标核心店突破情况分析及推进计划分析。要求分析10家，详细具体分析终端类型、月容量、啤酒品牌、占有率、经营现状、计划推进的具体措施以及投入形式等。4、经销商管理量化分析，要求：（1）有经销商具体的进销存数据支撑（结合送货单）。（2）经销商无遗漏。（3）分析详细具体。5、合作店（不到位）现状分析与推进计划，至少要求分析5家，详细具体分析终端类型、月容量、啤酒品牌、占有率、经营现状、计划推进的具体措施以及投入形式等。6、有效销售及个性化协议推进店情况描述（数据化描述）。要求：（1）汇总区域内终端数量，A、B、C类店的数量，有效销售终端和活跃终端。（2）协议店签署明细。（3）协议店的完成情况具体数据分析。7、自我学习力和执行力提升方面的分析，对公司销售政策和行为的理解和建议以及个人需求，要求根据自己的实际情况认真详细陈述。概念解释1、有效拜访：即围绕终端推进目标有效开展工作。1）是否设定拜访目标；2）这一个或几个拜访目标是否设置合理；3）围绕这一个或几个拜访目标是否与终端关键意见领袖或关键人物展开有效沟通和互动，以及产生能够支持这个或几个目标实现的行为或作为；4）这个沟通与互动的过程及其行为或做为是否记录下来；5）这个记录能否支撑拜访这个客户（终端）所耗用的时间。2、有效铺货：a、唯一配送；b、不间断配送；c、正常摆放；d、合理库存3、有效销售：a、不被终端经营者抑制（经营者心态：不主动推荐竞品，不抑制我品销售）；b、不被竞品抑制（生动化、库存、吧台陈列、展柜、瓶盖、摆台、堆头、竞品促销员、我品库存等）；c、不低于竞品的生动化布置；d、有正常的可以沟通的客情关系；e、有高质量的配送（唯一可控一批供货，一批商与终端有稳定债权债务关系，一批商拜访周期，1.5倍库存原因）。4、活跃终端：a、能够活动终端经营者的销售支持；b、能够抑制竞品的正常销售；c、有能够与关键人物沟通的客情关系；d、有完美的终端生动化布置；e、有高质量的配送。5、个性化协议：通过与终端关键人物的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该个性化需求点来设计出一套最有利于我们企业在此终端实现有效销售或活跃终端达成的个性化终端推进组合。以书面协议形式固化叫个性化协议，以口头协议形式约定的叫个性化推进。